Das Miller Heiman Blue Sheet setzte in der Vertriebsbranche 1978 Maßstäbe für methodische, strategische Herangehensweise an Verkaufsprozesse. Die Methodik des Blue Sheet wurde so in den letzten vier Jahrzehnten zu einer festen Größe in Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt. Es strukturiert den Verkaufsprozess und passt Strategien an, um komplexe Projekte mit der erfolgreichen Methodik Strategisches Verkaufen® abzuschließen.

Seit Robert Miller und Stephen Heiman 1978 das Trainingsprogramm Strategisches Verkaufen® eingeführt haben, hat sich die Vertriebsbranche stark verändert. Das Miller Heiman Blue Sheet jedoch ist eine Konstante geblieben. Es ist ein Werkzeug, auf das sich Generationen von Verkäufern verlassen, weil es funktioniert, gleich wie kompliziert der Prozess eines Verkaufsprojekts sich gestaltet.

Jetzt wird das Blue Sheet aktualisiert und an die Rahmenbedingungen des modernen Vertriebs angepasst. Ziel ist, Verkäufern zu helfen, den steigenden Erwartungen optimal informierter Kunden von heute gerecht zu werden und die technologischen Anforderungen der Vertriebsorganisationen von heute zu erfüllen.

Durch ein wichtiges Upgrade wird das Blue Sheet mit der ebenfalls aktualisierten zentralen Verkaufsmethodik Strategisches Verkaufen® mit Perspektive und Scout von der Miller Heiman Group, unserer neuen cloudbasierten Plattform zur Analyse von Vertriebsdaten, synchronisiert. Diese Änderungen sorgen dafür, dass das Blue Sheet auch in Zukunft das Werkzeug für Verkäufer bleibt, .

Das Miller Heiman Blue Sheet hat die Art und Weise, wie wir verkaufen, verändert.

Haben Sie sich jemals gefragt, wie das Blue Sheet zu seinem Namen kam? Laut Firmenlegende ging Bob Miller beim Drucken das weiße Papier im Format 11 x 17 aus, als er die ersten Dokumente für das Framework des Trainingsprogramms Strategisches Verkaufen® zusammenstellte. Anstatt auf Papiernachschub zu warten, entschied sich Bob für blaues Papier. So entstand das Blue Sheet, das Generationen von Verkäufer dabei unterstützt hat, ihren Verkaufsprozess besser zu organisieren.

Obwohl wir uns keine andere Farbe vorstellen können, hatte Bobs Papierwahl wenig mit dem Erfolg des Blue Sheet zu tun. Als Miller Heiman 1978 das Blue Sheet einführte, revolutionierte es die Vertriebsbranche. Denn es bot Verkäufern einen praktischen und konstanten Rahmen für die Anwendung der innovativen Verkaufsmethodik Strategisches Verkaufen®.

Bevor es das Blue Sheet gab, verließen sich die Verkäufer bei der Steuerung des Verkaufsprozesses auf ihren Instinkt. Entscheidungen basierten auf Vermutungen, mit denen Kaufbeeinflusser, Konkurrenten, Maßnahmen und andere Details identifiziert wurden, die auf die Ergebnisse von wertvollen Verkaufschancen Einfluss hatten.

Das Blue Sheet bot den Verkäufern erstmals ein formales, strategisches Analyse-Tool, um diese Verkaufschancen anzugehen. Zusätzlicher Pluspunkt: Es stimmte Verkäuferaktivitäten und Methodik aufeinander ab und verbesserte somit die Fähigkeit der Vertriebsorganisationen, durchweg komplexe Projekte zu managen und abzuschließen.

Da immer mehr Unternehmen die Vorteile der Methodik Strategisches Verkaufen® erkannten, stieg die Nutzung des Blue Sheet sprunghaft an – es etablierte sich als fester Bestandteil in leistungsstarken Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt.

Ein neues Blue Sheet für einen sich ändernden Markt

Um den Bedürfnissen der Verkäufer von heute gerecht zu werden, hat die Miller Heiman Group das Blue Sheet aktualisiert. Zusätzlich wurde die Methodik in die neue cloudbasierte Plattform zur Analyse von Vertriebsdaten, Scout by Miller Heiman Group, integriert. Scout verwandelt das Blue Sheet in ein digitales, mobile-fähiges Tool, das Verkäufer motiviert, die neue Methodik Strategisches Verkaufen® mit Perspektive anzuwenden. Außerdem verbessert es die Verkaufsergebnisse, indem es Verkäufern hilft, die Inhalte ihrer Vertriebsschulungen in der Praxis konsistent umzusetzen.

Mit einem stärkeren Fokus auf strukturierte Maßnahmenplanung, die Kaufbeeinflussern Perspektive eröffnen soll, bietet die Integration des Blue Sheet in Scout Verkäufern ein bewährtes Tool in einem Format, das besser auf ihren bevorzugten Technologie-Workflow abgestimmt ist.

Darüber hinaus verbessert Scout sowohl die Blue Sheet-Akzeptanzraten als auch die Datenqualität für das Unternehmen. Letztendlich bietet Scout den Verkäufern die Möglichkeit, die Verkaufstechnologie für bessere Verkaufsergebnisse zu nutzen – im Gegensatz zum CRM-System, das oft als administrative Belastung und nicht als nützliche Verkaufsressource empfunden wird.

Zu den neuen Funktionen und Updates des Blue Sheet gehören:

  • Analyse der Ziele des Kunden: Das Blue Sheet erleichtert jetzt die Erfassung der wichtigsten Ziele des Kundenunternehmens.
  • Beurteilung von Zielen des Kunden: Um die erforderlichen Maßnahmen klarer zu definieren, zeigt das Blue Sheet ganz deutlich die Auswirkungen, Folgen und Vorteile auf, die entstehen, wenn das vom Kunden gesetzte Ziel erfüllt bzw. nicht erfüllt wird.
  • Verkaufschancen-Scorecard: Eine einfach anzuwendende Funktion, die die Kriterien zur Bestimmung der Erfolgswahrscheinlichkeit sowie die strategischen Maßnahmen, die Verkäufer ergreifen müssen, aufzeigt.
  • Wettbewerbspräferenz (durch Kaufbeeinflusser): Wir haben einen Bereich hinzugefügt, um die Präferenz durch Kaufbeeinflusser statt Unternehmen zu definieren.
  • Wem wird Perspektive geboten: Das Blue Sheet ermöglicht es Verkäufern jetzt, Perspektive effektiv in ihre Verkaufsbeziehungen einzubinden.
  • Erfolg – Ergebnisse: Eine gepunktete Linie in der Mitte des Blue Sheet führt zu einem besseren Verständnis des Zusammenhangs zwischen Geschäftsergebnissen und persönlichem Erfolg.

Mit der Einführung des Blue Sheet 1978 hat Miller Heiman die Vertriebswelt nachhaltig verändert. Heute stellt die Integration in Scout in Kombination mit den Updates eine umfassende Veränderung der Art und Weise dar, wie Vertriebsteams auf das Blue Sheet zugreifen können. Auf diese Weise schafft diese Kombination von Technologie und Methodik eine Vielzahl neuer Chancen für Unternehmen. Aber der Kern des Ganzen ist nach wie vor das Blue Sheet, dem führende Vertriebsorganisationen seit Jahren vertrauen und auf das sie sich verlassen.

Bereit für mehr? Sehen Sie sich eine Demo von Scout by Miller Heiman Group an. Und lernen Sie das aktualisierte Trainingsprogramm „Strategisches Verkaufen® mit Perspektive“ kennen. Erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen von den neuesten Innovationen der Miller Heiman Group profitieren kann.

Gerne beraten wir Sie persönlich, was Strategisches Verkaufen mit Perspektive und Scout in Ihrem Vertrieb verändern kann – nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

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