Die Frage ist nicht, ob eine Rezession kommt. Die Frage ist wann.

Nahezu die Hälfte aller CFOs in den USA gaben im Rahmen der CFO Global Business Outlook-Studie der Duke University, die im Juni 2019 veröffentlicht wurde, an, dass sie der Meinung sind, dass Mitte des Jahres 2020 eine Rezession eintreten wird.  Europäische Spitzenmanager denken ähnlich. Die Hälfte der europäischen Unternehmen hat angegeben, dass in den nächsten fünf Jahren eine Rezession bevorsteht, und 18 % sind der Ansicht, dass ihr Land sich bereits in einem Abschwung befindet.

KÖNNEN SIE DIE REZESSION BEWÄLTIGEN?

Jüngste Studien von Bain und McKinsey, die beide im Harvard Business Review veröffentlicht wurden, analysierten Unternehmen, die aus früheren Rezessionen in diesem Jahrhundert stärker hervorgegangen sind. Beide Studien fanden eine Gemeinsamkeit unter den Unternehmen, die bei Konjunktureinbrüchen nicht nur überlebt haben, sondern florierten: Sie waren darauf vorbereitet.

Da Unternehmen sechs bis zwölf Monate Zeit benötigen, um eine bedeutende Vertriebstransformation durchzuführen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Chief Revenue Officers und Chief Sales Officers, die Vertriebsperformance zu verbessern, um ihre Unternehmen in eine starke Position zu bringen, bevor der Wirtschaftsabschwung eintritt. Im Folgenden finden Sie drei Maßnahmen, die Ihr CRO jetzt ergreifen kann, um Ihr Unternehmen für eine Rezession zu wappnen.

  1. Fokussieren Sie sich auf Frühindikatoren, nicht auf Spätindikatoren

Sie denken möglicherweise, dass Ihre Vertriebsorganisation für eine Rezession gewappnet ist, wenn Sie Ihre Umsatzzahlen erreichen, aber wenn Sie genauer hinsehen, erkennen Sie, dass eine gute Konjunktur viele Probleme überdeckt. Laut CSO Insights, der Forschungsabteilung der Miller Heiman Group, hatten Vertriebsorganisationen im letzten Jahr eine Gesamtzielerreichung von durchschnittlich 101 %. Das sind zwar gute Nachrichten, aber es handelt sich um einen Spätindikator. Und zurück zu blicken, statt nach vorne, hilft den Vertriebsleitern nicht, die Zukunft einzuschätzen.

Die Sales Talent Study 2018 hat herausgefunden, dass sich zwei Drittel der Vertriebsorganisationen allein auf Spätindikatoren verlassen. Es ist entscheidend, sich stattdessen vor dem Auftreten von Marktfluktuationen darauf zu konzentrieren, was Ihre Frühindikatoren anzeigen. Wenn Sie Ihre Frühindikatoren messen, erkennen Sie Warnsignale schneller. Hier sind ein paar Beispiele für den Anfang:

  • Ist Ihre Kundenzufriedenheit gesunken? Der World-Class Sales Practices Report 2019 von CSO Insights, der Forschungsabteilung der Miller Heiman Group, hat herausgefunden, dass Frühindikatoren, wie etwa die Kundenbindung, bei den meisten Vertriebsorganisationen um 3 % gesunken sind.
  • Wie steht es um die Bindung Ihres Sales-Teams? In 2019 ist die Bindung der Verkäufer ans Unternehmen um durchschnittlich 5 % gesunken. Wenn Sie erkennen, dass eine überdurchschnittliche Anzahl an Vertriebsmitarbeitern Ihre Organisation verlässt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass Sie Defizite im Talentbereich haben.
  • Wie hoch sind die Gewinnraten für prognostizierte Deals in Ihrem Unternehmen? Durchschnittlich liegen die Gewinnraten prognostizierter Geschäftsabschlüsse bei den meisten Vertriebsorganisationen unter 50 %, was bedeutet, dass Sie nicht einmal die Hälfte der Geschäftsabschlüsse erreichen, die Sie Ihrer Meinung nach dieses Jahr tätigen werden.
  1. Überprüfen Sie Ihre Customer Experience Strategie

CSO Insights hat herausgefunden, dass weniger als 25 % der Käufer angeben, dass sie Verkäufer als Ressource zur Lösung von Geschäftsproblemen sehen. Deshalb ist es entscheidender denn je, dass Vertriebsorganisationen sicherstellen, dass Kunden jede Interaktion mit einer Organisation als relevant und wertvoll wahrnehmen. Wer das beachtet, erfüllt und übertrifft die Erwartungen der Käufer und positioniert sich somit gegenüber dem Wettbewerb als vertrauenswürdiger Partner bei der Lösung von Geschäftsproblemen. Wenn die Konjunktur schwankt, sind Organisationen, die in Customer Experience Strategien investieren, mit einer größeren Wahrscheinlichkeit in der Lage, Kunden zu binden, als Unternehmen, die nicht darin investieren.

Berücksichtigen Sie bei der Bewertung, wie Ihre Kunden Ihre Organisation wahrnehmen und was Sie tun können, um die Kundenloyalität zu stärken, die folgenden Fragen:

  • Ist Ihre Kundenbindungsrate in den vergangenen sechs Monaten gesunken? Würden Sie Ihre Kundenbeziehungen als stark bezeichnen? Frühindikatoren wie diese können Schwachstellen aufdecken, wenn es darum geht, Käufern Ihr Werteversprechen zu vermitteln.
  • Haben Ihre Kunden durchweg positive Interaktionen über sämtliche Vertriebskanäle hinweg, die sie nutzen, um mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten? Visualisieren Sie die Customer Journey und sorgen Sie für ein nahtloses Kundenerlebnis, unabhängig davon, ob Kunden telefonisch mit dem Kundenservice in Kontakt treten oder ein Formular ausfüllen, um ein Produktdatenblatt herunterzuladen.
  • Wie eng arbeiten Kundenservice und Vertrieb zusammen, um einen Kunden im Laufe einer Geschäftsbeziehung zu unterstützen? Der Kundendienst kommt zehn Mal häufiger mit einem Kundenkonto in Berührung als jede andere Abteilung. Sie haben den größten Einblick in die Wünsche der Kunden. Vertriebsleiter, die eng mit Service-Managern zusammenarbeiten, erkennen mehr Chancen für Cross-Selling und Upselling.

NUTZEN SIE DAS SALES-PERFORMANCE-DIAGNOSETOOL

 

  1. Führen Sie ein Sales Talent Assessment durch, um Ihre Lücken aufzudecken

Nur 16 % der Vertriebsleiter sind der Meinung, dass sie über die notwendigen Talente verfügen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. In den vergangenen Jahren konnten die Vertriebsleiter dieses Problem umgehen, indem sie zusätzliches Personal eingestellt haben oder sich übermäßig auf ihre Top-Performer verlassen haben. Das ist jedoch nicht die Vertriebsmanagement-Strategie, die sich auszahlt, insbesondere während eines Wirtschaftsabschwungs. Erwägen Sie, die Talent-Strategie  und die Vertriebsfähigkeiten Ihrer vorhandenen Mitarbeiter zu bewerten. Stellen Sie sich folgende Fragen, bevor ein Einstellungsstopp oder fehlendes Weiterbildungsbudget kostspielige Defizite in Ihrem Vertrieb aufdeckt:

  • Bewertet Ihre Vertriebsorganisation regelmäßig ihre Top-Performer, um herauszufinden, warum sie erfolgreich sind und wie ihr Erfolg repliziert werden kann? Die besten 20 % der Vertriebsmitarbeiter sind für mehr als 50 % der Umsätze einer Vertriebsorganisation verantwortlich. Das Wissen, warum sie erfolgreich sind, kann Lücken bei den übrigen 80 % identifizieren und Chancen für Vertriebscoaching und Vertriebstraining
  • Wie stark ist Ihr Onboarding-Programm und wie viel Unterstützung bietet Ihre Organisation? Die Fluktuation im Vertrieb liegt nun bei ca. 18 % jährlich und Unternehmen erhöhen die Anzahl ihrer Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich um 9 % pro Jahr. Das bedeutet, dass viele neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden. Wenn Sie verstehen, wie gut Ihre neuen Verkaufsmitarbeiter Ihre Vertriebsprozesse und -methoden nach 30, 60 und 90 Tagen verstehen, können Sie herausfinden, wie erfolgreich Ihre gegenwärtigen Vertriebsschulungen und Vertriebscoachings sind. Darüber hinaus können Sie erkennen, wo Sie zusätzlich investieren müssen, damit Ihr Vertriebsteam erfolgreich ist.
  • Bewerten Sie Ihre Verkäufer in Bezug auf das Erreichen von Zielvorgaben und Verhaltensweisen? Durch das Messen verschiedener individueller Kennzahlen, wie das Erreichen von Zielvorgaben und Gewinnraten, können Sie erkennen, wo im Verkaufszyklus ein Verkäufer vielleicht Probleme hat. Genauso wichtig ist es jedoch zu verstehen, was die Persönlichkeit der Verkäufer ausmacht, indem Sie ihr Verhalten evaluieren. Dies hilft Vertriebsleitern Lücken im Produktwissen oder bei Verhandlungsfertigkeiten zu schließen, maßgeschneiderte Lernkonzepte zu entwickeln und sicherzustellen, dass die Coaching-Maßnahmen zielgerichtet sind.

Schlussfolgerung

Das Vorhersagen konjunktureller Unsicherheiten ist durchaus ungewiss.  Sie sollten daher nicht abwarten, in Ihr Vertriebsteam zu investieren, um es möglichst stark aufzustellen; wenn Sie erst mit der Transformation beginnen, wenn der Abschwung bereits eingesetzt hat, werden Sie es schwer haben, während der Rezession erfolgreich zu sein.

ERHALTEN SIE DEN WORLD-CLASS SALES PRACTICES REPORT

Chief Revenue Officers und Vertriebsorganisationen, die Investitionen tätigen, um sich für eine Rezession zu wappnen, indem sie die Frühindikatoren richtig interpretieren, verstehen, wie ihre Kunden sie wahrnehmen und wie sie ihre vorhandenen Talente bewerten und verbessern müssen, sind ideal aufgestellt, um nach einer Rezession zu wachsen, und können vielleicht sogar während eines wirtschaftlichen Abschwungs erfolgreich sein.

Davon sind wir überzeugt.

Mit mehr als 40 Jahren Erfahrung ist die Miller Heiman Group in der Lage, Verkäufer so zu entwickeln, dass sie die sich verändernden Erwartungen der Käufer von heutzutage erfüllen. Vertriebsorganisationen von Unternehmen können durch Strategisches Verkaufen® mit Perspektive, dem weltweit führenden Vertriebs-Trainingsprogramm, die Prozesse und Tools erhalten, die ihre Verkäufer benötigen, um die sich wandelnden Erwartungen moderner Käufer zu erfüllen.

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