In diesem Beitrag sehen wir uns die Praktiken zur Leistungssteigerung in der All That Glitters Is Not Gold: World-Class Sales Practices Study 2019 von CSO Insights genauer an. Dies schließt die Bereiche Vertriebsmanagement, Sales Operations und Sales Enablement ein und wie diese dazu beitragen können,  dass Verkäufer Ihre Kunden noch effizienter und effektiver ansprechen.

Die Studie identifiziert fünf erfolgsorientierte Praktiken, die am meisten zum Vertriebserfolg beitragen:

  1. Vertriebsmanagement, Operations und Sales Enablement sind effektiv aufeinander ausgerichtet.
  2. Unsere Kultur unterstützt die kontinuierliche Entwicklung von Mitarbeitern mit Kundenkontakt.
  3. Unsere Vertriebsmanager coachen Verkäufer effektiv für ein höheres Leistungsniveau.
  4. Wir haben einen präzisen Prognoseprozess, der die Vorhersagegenauigkeit fördert.
  5. Wir nutzen Tools zur Gesprächsplanung effektiv, um uns auf Interaktionen mit dem Kunden vorzubereiten.

Die Beantwortung von zwei Schlüsselfragen kann Ihnen helfen, den aktuellen Zustand Ihrer Vertriebsorganisation zu bewerten und diese Praktiken zu optimieren, um Ihr Unternehmen erfolgreich aufzustellen.

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  1. Womit verbringen Ihre Verkäufer und Vertriebsleiter ihre Zeit?

Verkäufer sollen sich auf den Verkauf konzentrieren und Manager auf die Führung ihrer Mitarbeiter. Laut dem Sales Performance Report 2018-2019 von CSO Insights haben Verkäufer jedoch ineffiziente interne Prozesse: Weniger als ein Drittel der Arbeitszeit eines Verkäufers entfällt auf den Verkauf. Stattdessen verbringen sie eine Menge Zeit mit administrativen Aufgaben, wie der Eingabe von Daten in CRM-Datenbanken, die häufig nicht so effektiv sind, wie sie sein könnten.

Währenddessen verbringen Vertriebsleiter zweimal so viel Zeit mit interner Abwicklung als mit Coaching. Dabei kann Vertriebscoaching zu signifikant höheren Gewinnraten führen, wenn es richtig implementiert wird. Warum verfolgen also 60 % der Vertriebsorganisationen einen informellen Coachingprozess, oder überhaupt keinen?

Allzu oft haben Vertriebsleiter kein formales Management-Training erhalten. Zusätzlich fehlen Zeit und Unterstützung. Legen Sie eine einheitliche Definition von Coaching für Ihre Vertriebsorganisation fest, um Manager zu veranlassen, sich Zeit für Coaching zu nehmen, damit die Verkäufer letztendlich mehr Zeit für Verkaufstätigkeiten haben. Machen Sie Ihren Managern klar, dass Coaching nicht nur ihren Verkäufern hilft, Geschäfte abzuschließen; sie entfalten damit das volle Potenzial ihres Sales-Teams.

Sichern Sie sich die Unterstützung der oberen Führungsebene, dies kann ebenfalls den Wert des Vertriebscoaching in Ihrer Organisation fördern. Um den Führungskräften den Wert des Coachings aufzuzeigen, nutzen Sie die umfassenden Informationen, die  CSO Insights zur Verfügung stellt, Ihren Business Case zu entwickeln. Ergänzen Sie ihn mit zusätzlichen Aktivitäten, wie Einholen von Feedback von Kunden und Verkäufern, Coaching-Erfolgsstorys, Beispiele von erfolglosen Vertriebsaktivitäten sowie Rollenspiele.

Sobald Ihre Verkäufer und Manager mehr Zeit für den Verkauf und Coaching aufwenden, werden Ihre Sales-Teams nicht nur produktiver, sondern Sie erreichen auch die gleichen Ergebnisse mit weniger Personal, wenn Sie gezwungen sein sollten, Ihre Personalkapazitäten später einmal zu reduzieren.

  1. Welches Budget und welche Tools benötigen Sie, um Coaching und Sales Enablement zu unterstützen?

Eine Kultur zu schaffen, die stetige Weiterentwicklung der Mitarbeiter fördert, bedeutet auch, Sales Enablement und kontinuierliches Coaching zu rechtfertigen und zu budgetieren. Jetzt, während sich die Konjunktur im Aufschwung befindet, ist die richtige Zeit, einen Plan aufzustellen und die Tools zu beantragen, die Sie benötigen, einschließlich Coaching, einer Technologie, die Prognosen erleichtert, sowie einer effektiven Gesprächsplanung.

Wenn Sie einen informelle Coachingprozess haben, erwägen Sie, einen formalen Coachingprozess einzuführen, der Coaching-Richtlinien, -Tools und eine Methode zur Erfolgsmessung umfasst. Programme wie Professional Sales Coaching können Vertriebsleitern die Fähigkeiten und Voraussetzungen vermitteln, die sie benötigen, um ihre Teams zu besseren Ergebnissen zu führen und eine stärkere Kundenbeziehung aufzubauen.

Obwohl die meisten Organisationen über einen Prognoseprozess verfügen, erfüllt dieser nach der Meinung der meisten Manager nicht alle Anforderungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einem formalen, strukturierten Prognoseprozess: Laut dem CSO-Insights Sales Operations Optimization Report können die Gewinnraten durch die Einführung eines solchen Prognoseprozesses statt eines willkürlichen oder subjektiven Ansatzes um 25 % steigen. Das Einführen eines Tools wie Scout, das durch künstliche Intelligenz unterstützt wird, kann Ihren Prognoseprozess auf die nächste Ebene heben und Prognosedaten generieren, mit denen Sie bewerten können, ob eine Opportunity positiv zu beurteilen ist. Sie verlassen sich also nicht nur auf subjektive oder historische Daten.

Die Verkäufer verbringen letztlich fast 20 % ihrer Arbeitszeit mit der Planung von Kundenkontakten, statt sie tatsächlich durchzuführen. Die Verwendung von Gesprächsplanungs-Tools und die Anwendung der richtigen Methodik können helfen, diese Vorbereitungszeit in produktive Verkaufszeiten zu verwandeln. Das richtige Tool zur Gesprächsplanung für Ihre Organisation, wie z.B. das Green Sheet bei Konzeptorientiertes Verkaufen, hängt von Ihrer gegenwärtigen Situation und Ihrem voraussichtlichen Bedarf ab. Sie können in eine datengestützte Lösung wie Scout investieren, die Opportunities analysiert, um die Elemente zu bestimmen, die zum Geschäftsabschluss führen, gleich ob es bestimmte Schlüsselwörter sind oder die Positionierung der Produkts, die ein Verkäufer nutzt. Stellen Sie sicher, dass das Tool auf Ihre anderen Arbeitsabläufe und Technologien perfekt abgestimmt ist.

Investieren Sie jetzt, bevor eine Rezession eintritt

Finden Sie heraus, was Sie benötigen, und setzen Sie sich jetzt für Investitionen in Vertriebscoaching und Vertriebstechnologie ein. Die Transformation Ihres Vertriebsprozesses, die Einführung von soliden Coaching-Praktiken und die Investition in Technologien, um Ergebnisse zu erzielen, bringen bedeutende Renditen im Folgejahr und wenn eine Rezession eintritt.

Um weitere Maßnahmen zur Transformation Ihres Vertriebs zu erhalten, mit denen Ihre Organisation sich vor einem Umsatzrückgang schützen kann, laden Sie „All That Glitters Is Not Gold: Key Findings From the CSO Insights 2019 World-Class Sales Practices Study“ herunter.

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