CRM-Technologie wurde nicht dazu entwickelt, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, mehr zu verkaufen. Tatsächlich betrachten die meisten Verkäufer das CRM-System als administrative Belastung und nicht als eine Ressource, die ihnen hilft, Projekte abzuschließen.
Um den Herausforderungen des heutigen Marktes gerecht zu werden, braucht Ihr Vertriebsteam mehr als nur ein CRM-System. Sie benötigen analysegestützte Technologie, die die Verkaufsmethodik Ihres Unternehmens stärkt und den Verkäufern konkrete Maßnahmen aufzeigt, die erforderlich sind, um mehr Verkaufschancen zu gewinnen und Projekte schneller abzuschließen.

Die CRM-Technologie hilft Managern und Führungskräften – aber nicht Vertriebsmitarbeitern

In der Anfangszeit der CRM-Systeme, in den 1980er und frühen 1990er Jahren, führte deren Einsatz zu gemischten Ergebnissen. CRM-Systeme wurden entwickelt, um Management-Teams dabei zu helfen, Einblick in die Pipeline zu gewinnen. Sie hatten nie das Ziel, die Verkaufsfähigkeit der Verkäufer zu verbessern. Hohe Kosten, Softwareimplementierungen vor Ort und schlechte Nutzererfahrungen erschwerten die Einführung zusätzlich und schränkten die Effektivität von CRM-Systemen der ersten Generation ein.

Im Jahr 1999 trat Salesforce auf den Plan und bot eine kostengünstigere, cloudbasierte Lösung, die das CRM-System einer größeren Zahl von Unternehmen zugänglich machte. Seitdem ist diese Lösung in den Vertriebsorganisationen weit verbreitet. Doch trotz seines Erfolgs hat Salesforce das Problem der Benutzerfreundlichkeit immer noch nicht gelöst. Von CRM-Systemen profitieren weiterhin die Management-Teams und nicht die Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer nutzen CRM-Systeme, weil sie dazu gezwungen sind. Sie ziehen keinen Nutzen aus der Erfahrung. Deshalb betrachten sie es nicht als einen wesentlichen Teil des Verkaufsprozesses.

Verkaufstechnologie sollte die Methodik Ihres Unternehmens stärken, denn Methodik ist zukunftsorientiert und zeigt den Verkäufern die Maßnahmen, die für Verkaufsabschlüsse erforderlich sind. Übermäßiges Vertrauen in CRM-Systeme ist nicht sinnvoll, da es sich auf bereits geschehene Dinge konzentriert und nicht auf analyseorientierte Empfehlungen, die zu verändertem Verkäuferverhalten und besserer Leistung führen.

Durch die Kombination von Methodik und Technologie können Sie den Verkäufern das bieten, was sie wirklich brauchen, um bei ihrer Arbeit erfolgreich zu sein: zukunftsgerichtete Einblicke, die sie durch die Verkaufsmethodik führen und ihnen konkrete Maßnahmen zur Verbesserung der Erfolgschancen bieten.

Scout schließt die Kluft in der Verkaufstechnologie

Scout von der Miller Heiman Group ist eine Plattform für Vertriebsanalyse, die Vertriebsteams verwertbare Daten bietet und sie so dabei unterstützt, komplexe Verkaufschancen mit mehreren Entscheidungsträgern zu managen. Im Gegensatz zum CRM-System bietet Scout Verkäufern Echtzeitzugriff auf ein reproduzierbares, konstantes und messbares Framework zur Verbesserung der Vertriebsleistung.

Scout bietet Verkäufern mehrere wichtige Vorteile, indem es die gängigen CRM-Probleme löst:

  1. Das CRM-System unterstützt die Verkaufsmethodik nicht. Auf der Grundlage unserer branchenführenden Methodik Strategisches Verkaufen® mit Perspektive bietet Scout Vertriebsmitarbeitern ein cloudbasiertes „Mobile First“-Tool, das ihnen hilft, die Methodik Ihres Unternehmens passender und praktikabler anzuwenden.
  2. Das CRM-System zeichnet bereits vergangene Ereignisse und Interaktionen auf. Scout liefert umgehend datenbasierte Einblicke, die die Verkäufer dazu veranlassen, Trainingsinhalte umzusetzen, und schlägt konkrete Maßnahmen vor, die sie ergreifen können, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen.
  3. Verkäufer sehen keinen Nutzen im CRM-System, weil es ihre Verkaufsfähigkeit nicht verbessert. Wenn überhaupt, dann stiehlt ihnen das CRM-System Zeit für die eigentlichen Verkaufsaktivitäten. Scout verändert die Sicht der Verkäufer auf die Verkaufstechnologie, indem es ihnen bei der Schwerpunktsetzung der Projekte, beim Zeitmanagement und bei der Planung ihrer täglichen Aufgaben hilft.

Nicht nur Verkäufer profitieren von diesem revolutionären Ansatz für die Verkaufstechnologie. Scout hilft Vertriebsleitern, die Akzeptanz der Methodik in ihren Teams zu verbessern und bietet Verkäufern praktisches Coaching. Ebenso ermöglicht Scout den Führungskräften im Vertrieb, den ROI bei Nutzung der Methodik zu verstehen und macht es einfacher, im gesamten Vertrieb Verhaltensweisen zu replizieren, die zum Erfolg führen.

Lassen Sie sich vom CRM-System nicht bremsen. Erfahren Sie, wie Scout von der Miller Heiman Group Methodik und Technologie verbindet, um die Maßnahmen der Verkäufer zu steuern, Geschäftsergebnisse zu beeinflussen und Erfolg zu replizieren.

Up Next

Die Evolution von CRM: Was kommt als nächstes

Sales Ready | 1. Oktober 2018

Die Evolution von CRM: Was kommt als nächstes

Sales Content steigert die Effektivität von Vertriebsteams

Sales Enablement | 29. August 2018

Sales Content steigert die Effektivität von Vertriebsteams

Das Miller Heiman Blue Sheet setzt Maßstäbe – seit 40 Jahren

Sales Ready | 7. August 2018

Das Miller Heiman Blue Sheet setzt Maßstäbe – seit 40 Jahren