Auf den ersten Blick sieht es so aus, als ob Ihre Vertriebsorganisation alles erfüllt, was Ihre Aktionäre oder der Vorstand erwarten: Ihre Einnahmen steigen und mehr Vertriebsmitarbeiter, als in den vergangenen fünf Jahren, übertriffen die Zielvorgaben.

Wenn Sie jedoch genauer hinsehen, was leisten Ihre jeweiligen Verkäufer einzeln betrachtet? Entsprechen Ihre Gewinnraten oder die Erreichung der Zielvorgaben den Prognosen? Sehen Sie sich die Fluktuation von Verkäufern und Kunden an – ist sie so stark wie vor zwei oder drei Jahren? Wenn Sie sich Ihre Frühindikatoren ansehen, sehen Sie vielleicht nicht das positive Wachstum, das normalerweise eine erfolgreiche Vertriebs-Performance anzeigt. Es stellt sich also die Frage, ob Ihre Zahlen das Ergebnis von Verkaufsstrategien sind oder ob die Umsatzzahlen Ihres Unternehmens auf eine starke Wirtschaft zurückzuführen sind.

BEWERTEN SIE IHRE VERTRIEBSLEISTUNG

Wenn Sie vermuten, dass Letzteres der Fall ist, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um einen Schritt zurückzugehen und die Verkaufsfähigkeiten und die Ausrichtung der Vertriebsstrategien zu überprüfen. In diesem Post, dem dritten unserer Blog-Reihe, diskutieren wir die Ergebnisse der „All That Glitters Is Not Gold: 2019 World-Class Sales Practices Study“ und decken Wege auf, mit denen Sie Ihre Vertriebsstrategien erfolgreich gestalten können, unabhängig davon, wie die Marktsituation ist.

  1. Bewerten Sie Ihre bestehenden Talente – und überarbeiten Sie Ihre Stellenprofile

Die besten 20 % des Verkaufspersonals sind in der Regel für über 50 % ddes Umsatzes des Unternehmens verantwortlich, so die Sales Talent Studie 2018 von CSO Insights. Bei der Bewertung individueller Vertriebs Performance konzentrieren sich Vertriebsleiter jedoch größtenteils auf Intuition und Spätindikatoren wie das Erreichen von Zielvorgaben. Tatsächlich gaben nur 24 % der Organisationen in der World-Class Sales Practices Study 2019 an, dass sie regelmäßig bewerten, warum Ihre Top-Performer erfolgreich sind.

Um genau herauszufinden, warum diese Top-Performer erfolgreich sind, muss man sich ihre Verhaltensweisen genauer ansehen: was Verkäufer sagen und tun und was ihnen hilft, Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Verkaufsanalyseplattformen wie Scout können Vertriebsleitern helfen, die Gewinn- und Verlustmuster basierend auf den Handlungen der Verkäufer zu bewerten. Damit können Manager effektiver coachen und die Verhaltensmuster replizieren, die zu Erfolgen führen.

Darüber hinaus kann die Investition in vorausschauende Verhaltens- und Talentbewertung helfen, die Eigenschaften zu erkennen, die am wahrscheinlichsten zum Verkaufserfolg führen, wie Lernagilität, intellektuelle Neugier, soziale Vernetzung und vieles mehr, und kann Wege aufzeigen, mit denen man diese Fähigkeiten dem gesamten Sales-Team beibringen kann. Diese datengestützten Bewertungen können also helfen, das ideale Kandidatenprofil für Bewerber zu erstellen und Karrierewege für bestehende Talente zu identifizieren, die zu einer effektiveren Talentstrategie führen.

Nach der Bewertung Ihrer Verkaufstalente wissen Sie, wo die Stärken und Schwächen Ihres Sales-Teams liegen.  Dann können Sie die Lücken mit gezieltem Coaching und Training schließen, wodurch die nötigen Verkaufsfähigkeiten und Vertriebsprozesse geschaffen werden, damit alle Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind. Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Einzelpersonen (oder ganzen Teams) bestimmtes Produktwissen fehlt oder die Verhandlungsfertigkeiten aufgefrischt werden müssen. Mit diesen Informationen können Sie Ressourcen anfordern, um in das Coaching von Verkaufsfähigkeiten, in Vertriebstechnologie-Tools und andere Ressourcen zu investieren, die Sie benötigen, um Lücken zu schließen, Verkäufern zu helfen, Ihr Potenzial auszuschöpfen, und den Erfolg der Top-Performer zu replizieren.

  1. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Organisation

Die Käufer haben den Vertriebsprozess immer noch fest im Griff, es ist also wesentlich für Verkäufer, neue Wege zu finden, um einen Mehrwert für sie zu schaffen. Dieser Wert geht allerdings über den Geschäftsabschluss hinaus: Die Käufer von heute möchten, dass ein Verkäufer auf das gesamte Kundenerlebnis konzentriert ist, von Awareness bis After-Sales und über jeden Kanal hinweg, wobei der Fokus darauf liegt, was zwischen der Awareness-Phase bis zum After-Sales passiert, so die CSO Insights Buyer Preferences Study 2018.

Der Fokus auf die Customer Journey vor und nach dem Verkauf sowie darauf, dies ins Zentrum Ihrer Bemühungen zur Ausrichtung des Vertriebs zu stellen, wird Ihrer Organisation helfen, eine stärkere Kundenbindung aufzubauen, was für den Erfolg bei einer schwächelnden Wirtschaft entscheidend ist. Um mehr darüber zu erfahren, was Ihre Kunden wollen und benötigen, bitten Sie sie, ihre Erfahrungen während des gesamten Kaufprozesses zu teilen.

  1. Führen Sie eine Neustrukturierung durch, um die Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Kundenservice zu verbessern.

Zu viele Organisationen verfügen über Abteilungen, die mit Kunden in Kontakt sind, aber unterschiedliche Zielsetzungen verfolgen und unabhängig voneinander operieren. Bei diesem isolierten Ansatz zur Kundenbetreuung sehen Marketing, Vertrieb und Kundenservice den Kunden jeweils aus ihrer eigenen Perspektive, ohne die Kundenerfahrung in einer früheren oder späteren Phase des Kaufzyklus zu berücksichtigen. Die isolierte Planung bedeutet, dass jedes Team die Kundenbedürfnisse punktuell erfüllt. Sie verfügen also nicht über einen einheitlichen Ansatz und arbeiten nicht auf ein gemeinsames Ziel hin.

Dabei übersieht man Potentiale: Kundenservice-Mitarbeiter zum Beispiel haben den größten Einblick in die Wünsche der Käufer, weil sie zehn Mal häufiger mit ihnen im Kontakt sind als Verkäufer. Dabei ergeben sich auch erhebliche Chancen: Die Kunden erwarten heutzutage eine reibungslose, positive Käufererfahrung, unabhängig davon, wo die Interaktion stattfindet – gleich ob über ein Formular auf einer Website oder bei einem Gespräch mit einem Verkäufer. Der einzige Weg, dies zu erreichen, besteht darin, die Aktivitäten gemeinsam auf die Kundenwünsche und -bedürfnisse abzustimmen.

Stellen Sie sicher, dass Sie eine Struktur geschaffen haben, die die Zusammenarbeit der Teams mit Kundenkontakt fördert. Eine Möglichkeit ist, bereichsübergreifende Kundenbetreuungs-Teams zu bilden. Wenn die Mitarbeiter aus Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Produktmanagement gemeinsam an einem Tisch sitzen, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Kunden den bestmöglichen Service und die bestmöglichen Ergebnisse in jeder Phase des Kaufzyklus erhalten.  Sie können zudem Einblicke teilen, die sie nicht nur aus ihren Beziehungen mit verschiedenen Kaufbeeinflussern gewonnen haben, sondern auch aus den Daten, die mittels Vertriebstechnologie erfasst werden, was ihnen hilft, die Geschäftsziele der Kunden besser zu verstehen.

Durch einen ganzheitlichen Blick auf die gesamte Kundenbeziehung kann jede Funktion mit Kundenkontakt ein besseres Verständnis der Kundenperspektive erlangen.

  1. Verwenden Sie die richtige Datenstrategie

Durchschnittlich verwenden Vertriebsorganisationen zehn verschiedene Technologietools, und die Sales Operations Optimization Study 2018 zeigt, dass sie planen, dieses Jahr vier weitere hinzuzufügen. Folglich müssen Vertriebsleiter Datenstrategien entwickeln, weil die Informationen letztendlich für die täglichen Aktivitäten ihrer Teams wichtig sind. Erliegen Sie nicht der Versuchung, Daten und Analysen an die IT-Abteilung weiterzuleiten, und stellen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Werden die richtigen Daten in diese Tools eingegeben?
  • Erheben wir die richtigen Daten aus diesen Tools?
  • Wenden wir Analysen an, um nützliche Einblicke daraus zu gewinnen?

Solche Datentools können Sales-Teams grundlegend verändern. Sie entlasten Verkäufer zeitlich, helfen ihnen, sich darauf zu konzentrieren, was genau als nächstes zu tun ist, um eine Opportunity voranzutreiben, und unterstützen Vertriebsleiter dabei zu erkennen, worauf sie sich im Coaching konzentrieren sollten.  Indem man einen Schritt zurückgeht und evaluiert, welche Daten zu verwenden sind und wer die Daten verwaltet, und man nachvollziehen kann, woher die Daten stammen, verstehen Vertriebsleiter besser, wie der Vertrieb seine Technologie als Asset für ihre Sales Teams nutzen kann.

Wie schneidet Ihre Vertriebsorganisation ab?

Jetzt da Sie die 12 Top-Praktiken einer Vertriebsorganisation von Weltklasse kennen, ist es an der Zeit herauszufinden, wie gut Ihre Organisation abschneidet, indem Sie 10 Minuten investieren, um die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation mit unserem neuen Diagnosetool, dem Sales Performance Meter, zu messen.

Nachdem Sie die Diagnose durchgeführt haben, erhalten Sie unmittelbar eine Auswertung, die Ihnen aufzeigt, was Sie verbessern können, welche Praktiken Sie genauer kontrollieren sollten und wo Sie bestehende Ansätze beibehalten sollten, die gegenwärtig zum Erfolg führen.

Im Folgenden finden Sie einige Informationen, die Sie von Ihrem Bericht erwarten können:

  • die Effektivität des Vertriebs Ihrer Organisation, basierend auf der Vertriebsprozessreife und der Tiefe Ihrer Kundenbeziehungen;
  • wie sich Ihr Vertriebs-Team in jedem Segment des Miller Heiman Group Sales Systems macht, einschließlich Praktiken zur Unterstützung der Kundenbindung und der Performance sowie der Strategieausrichtung;
  • einen Zugang zu zusätzlichen Ressourcen, die die Praktiken und die Sales Relationship-Prozess-Matrix im Detail erklären sowie Einblicke liefern, wie Sie die Ergebnisse dieses Berichts nutzen können.

Wenn Sie mit der Umsatzplanung 2020 beginnen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um herauszufinden, wo Ihr Unternehmen investieren muss, um die Vertriebsleistung zu verbessern und zusätzliche Marktanteile zu gewinnen – bevor ein Wirtschaftsabschwung einsetzt.

NUTZEN SIE DEN SALES PERFORMANCE METER

Up Next

Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation an diesen vier Strategien aus, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern

Insight Ready | 24. Oktober 2019

Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation an diesen vier Strategien aus, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern

Erreichen Sie Ihre Vertriebs-Performance-Ziele, indem Sie diese fünf Praktiken zur Performance-Steigerung einführen

Insight Ready | 23. Oktober 2019

Erreichen Sie Ihre Vertriebs-Performance-Ziele, indem Sie diese fünf Praktiken zur Performance-Steigerung einführen

Drei Sales Management-Praktiken, die Chief Revenue Officers nutzen können, um sich auf eine Rezession vorzubereiten

Insight Ready | 22. Oktober 2019

Drei Sales Management-Praktiken, die Chief Revenue Officers nutzen können, um sich auf eine Rezession vorzubereiten