Sales Content, einer der Services in einem Sales Enablement-Modell, ist ein Schlüsselfaktor zur Steigerung der Verkaufseffektivität – eine der derzeit wichtigsten Herausforderungen für Unternehmen.

Eines der wichtigsten Ergebnisse des World-Class Sales Practices Report 2017 von CSO Insights war die Tatsache, dass die durchschnittliche Rate der erreichten Zielvorgaben in den Jahren von 2012 bis 2017 von 63 Prozent auf 53 Prozent gesunken ist. 

Diese Entwicklung ist Grund für ein Umdenken in Vertriebsorganisationen – und steigende Investitionen in Sales Enablement-Initiativen.

Über die Relevanz von Enablement Services herrscht in vielen Unternehmen noch Unklarheit. Viele Vertriebsverantwortliche gehen davon aus, dass es bei Enablement in erster Linie um Vertriebsschulungen und Sales Coaching geht. Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, Verkäufer durch Content mit den notwendigen Kompetenzen zu versehen. Und genau an dieser Stelle können viele Unternehmen eine einfache Lösung finden, um die Effektivität ihrer Vertriebsteams zu steigern. 

In diesem Beitrag werfen wir einen genaueren Blick auf die Rolle, die Sales Enablement bei der Content-Erstellung und beim Content Sharing spielen kann, sodass Verkäufer und Kundenbetreuer davon profitieren können.

Sales Content erstellen

Für Unternehmen, die ihre Verkaufseffektivität insgesamt verbessern wollen, ist es unerlässlich, den Prozess der Content-Erstellung zielführend zu gestalten. Die Sales Enablement Optimization Studie 2017 von CSO Insights hat ergeben, dass sich die Content-Qualität sowohl auf das Erreichen der Zielvorgaben als auch auf die Erfolgsquote positiv auswirken kann. 

In der Studie lag die durchschnittliche Rate für das Erreichen der Zielvorgaben bei 57,7 Prozent der Vertriebsmitarbeiter. Bei den Unternehmen, die eine umfassende Neugestaltung oder Verbesserung ihrer Content-Strategie für erforderlich hielten, lag dieser Wert mit nur 50,1 Prozent deutlich unter dem Durchschnitt. Dagegen stieg der Wert auf 62,3 Prozent, wenn Unternehmen ihre Content-Strategie so einschätzten, dass sie den Erwartungen gerecht wird oder diese übertrifft.

Lesen Sie hier: Sales Enablement – unsere Definition der Disziplin für nachhaltige Vertriebsentwicklung

Ein weiteres Ergebnis der Studie war, dass die Bedeutung von Sales Enablement bei der Content-Erstellung ebenfalls zunahm. 16,1 Prozent der Inhalte wurden vom Sales Enablement-Team erstellt, verglichen mit 11,9 Prozent im Jahr 2016. Allerdings erstellen die Verkäufer selbst immer noch 18,4 Prozent des gesamten Contents. Damit investieren sie Zeit für Aufgaben, die sie für den Verkauf aufwenden könnten. 

Obwohl die Sales Enablement-Funktion nicht für die gesamte Content-Erstellung verantwortlich sein muss, ist die Abteilung bestens geeignet, Enablement Content für den internen Gebrauch zu erstellen. Dazu gehören bsw. Richtlinien für die Kommunikation des Kundennutzens oder Konzeptpapiere. Darüber hinaus kann sie helfen, abteilungsübergreifende Initiativen aus den Bereichen Marketing, Produktmanagement, Rechtsabteilung, Vertrieb/Operations und aus allen anderen am Erstellungsprozess beteiligten Funktionsbereichen zu koordinieren.

Entscheidend für den Erfolg aller Enablement-Services – vom Sales Coaching bis zur Content-Erstellung – ist, dass sie auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Erwartungen der Kunden zugeschnitten sind. Aus diesem Grund sollte der Sales Content durch direktes Feedback der Kunden kontinuierlich bewertet werden. So stellen Unternehmen sicher, dass der eingesetzte Sales Content relevant ist und Kunden einen echten Mehrwert liefert.

Content Sharing

Obwohl sowohl der Erstellungsprozess als auch die Content-Qualität selbst von größter Bedeutung sind, gibt es einen weiteren Aspekt beim Thema Sales Content, auf den sich Unternehmen konzentrieren müssen, wenn sie die Effektivität ihrer Vertriebsteams verbessern wollen: Content Sharing. Denn letztendlich ist Content nutzlos, wenn er nicht den Weg zu den Mitarbeitern findet, die Inhalte und Wertbotschaften einsetzen. Vertriebsmitarbeiter müssen auch in der Lage sein, den richtigen Content im richtigen Moment über die richtigen Kanäle zu finden und darauf Zugriff zu haben. 

„Man könnte annehmen, dass die meisten Unternehmen eine durch Sales Enablement gestützte Content Management-Lösung für den Vertrieb einsetzen. Das habe ich auch angenommen“, erklärt Tamara Schenk, Research Director von CSO Insights, in einem Blog-Beitrag für die Website des Unternehmens. „Die Daten aus unserer Sales Enablement Optimization-Studie 2017 ergeben jedoch ein ganz anderes Bild.“

Tatsächlich zeigt die Studie, dass die beliebteste Methode für Content Sharing mit Verkäufern der E-Mail-Verkehr ist. Nur 12,2 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Hauptmethode für Content Sharing ein CRM-System sei, während nur 9,5 Prozent eine Sales Enablement-Plattform mit CRM-System nannten.

Die Realität sieht so aus, dass Verkäufer – und alle anderen Kundenbetreuer – in jeder Phase der Customer Journey qualitativ hochwertigen Content benötigen. Außerdem müssen sie schnell und einfach auf den Content zugreifen können. Darüber hinaus muss es der passende Content für den jeweiligen Kunden sein, mit dem der Verkäufer gerade interagiert. Nur so ist gewährleistet, dass der Vertriebsmitarbeiter die richtige Botschaft vermitteln kann, und zwar basierend auf den Bedürfnissen, Erwartungen, Herausforderungen und Geschäftszielen dieses speziellen Kunden.

Es hat sich gezeigt, dass durch Sales Enablement gestützte Content-Lösungen, vor allem wenn sie in ein CRM-System integriert sind, die Verkaufseffektivität verbessern. Aus diesem Grund sind Investitionen in diesem Bereich unerlässlich. Für diejenigen, die immer noch nicht überzeugt sind: CSO Insights fand heraus, dass sich mit Hilfe einer solchen Lösung die Rate für das Erreichen der Zielvorgaben um 9,5 Prozent gegenüber dem aktuellen Durchschnitt verbessert.

Fazit

Bei Vertriebsorganisationen, die sich in einer Art Leistungskrise befinden, ist es wichtig, stabile Sales Enablement-Services zu etablieren, die nachweislich erfolgreich sind. Unsere Studien zeigen, dass die mit der Sales Enablement-Funktion verbundenen Sales Content-Lösungen die Effektivität deutlich verbessern können und oberste Priorität haben sollten.

Auf das Thema Sales Enablement und die Bedeutung, die die Funktion bei einer Vertriebs-Content-Strategie spielen kann, wird auf den kommenden Veranstaltungen der Miller Heiman Group, darunter auch der Sales Enablement Summit 2018 in London im November, näher eingegangen. Weitere Informationen zu dieser Veranstaltung finden Sie hier.

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