Die Sales Enablement Definition: Eine neue Disziplin, die Vertriebsleistung ganzheitlich verbessert, umfassend erklärt.

Sales Enablement ist

  • eine strategische, bereichsübergreifende Disziplin, die darauf ausgelegt ist,
  • die Vertriebsperformance und -produktitvität zu steigern,
  • indem integrierte, digitale Content-, Trainings und Coaching-Services
  • Vertriebsmitarbeiter und -manager in die Lage versetzen,
  • in jeder Kundeninteraktion Mehrwert zu schaffen.

Warum brauchen wir überhaupt eine Definition des Begriffes Sales Enablement – bestenfalls in dynamischer, strategischer und ganzheitlicher Weise?

Die Antwort: Weil Verkauf zunehmend komplexer wird. Studienergebnisse zeigen, dass nicht nur Unternehmen mit erfolgreichen Vertriebsorganisationen mehr Prozessbeteiligte bei Einkaufsentscheidungen auf Kundenseite feststellen. Sondern dass diese Unternehmen auch mehr Mitarbeiter in der eigenen Organisation einbeziehen, um mehr Geschäft zu generieren.

In der World Class Sales Practice Studie 2017 haben wir bereits ermittelt, dass auf Kundenseite im Schnitt 5,8 Personen im Einkaufsprozess beteiligt waren – bei einem Verkaufszyklus von durchschnittlich vier Monaten und Projektvolumina über 10.000 US-Dollar. Innerhalb der Organisation im Vertrieb sind bei Verkaufsprojekten durchschnittlich 4,6 Mitarbeiter eingebunden – signifikant mehr als beim Durchschnitt der Umfrageteilnehmer. Je mehr Beteiligte im Einkaufs- und Verkaufsprozess, umso größer wird die Komplexität, die gemeistert werden muss.

Im Vertrieb geht es immer darum, zunächst intern zu verkaufen, ob es sich um eine Entscheidung für einen Geschäftsabschluss oder für eine Sales Enablement-Initiative handelt. Was immer wir intern tun, um Vertriebsergebnisse oder Vertriebsproduktivität zu verbessern, es bedarf eines Budgets und der Unterstützung der Unternehmensleitung.

Um dorthin zu gelangen, müssen wir die Punkte zwischen unseren Ideen und den strategischen Initiativen der Unternehmensführung verbinden. Wir müssen präzise sein im Hinblick auf das was, das warum, das wie, das wo und das wann. Aus diesem Grund hilft eine klare Definition des Begriffs Sales Enablement dabei, eine solide Begründung für eine spezifische Enablement-Umsetzung in einem bestimmten Kontext zu liefern.

Die Disziplin Sales Enablement wird immer reifer. Gleichzeitig wird es Zeit, die Disziplin auf ein höheres Niveau zu heben und Sales Force Enablement präziser zu definieren.
Die Schlüsselfrage lautet: Was machen Top-Performer im Vertrieb anders? Kurz gesagt: Sie passen sich besser und schneller an steigende und veränderte Kundenerwartungen in komplexen und dynamischen Umgebungen an.

Weltklasse-Vertriebsorganisationen arbeiten mit Blick auf die Phasen der Customer Journey. Denn der Kontext des Kunden ist von Bedeutung. Und der Kontext des Kunden ist immer individuell und spezifisch.
Top-Vertriebsorganisationen schaffen daher Wert in jeder Phase der Customer Journey. Und zwar für jeden Prozessbeteiligten auf Kundenseite. Sie stellen wertvolle Perspektiven bereit, wie man sogar bessere Ergebnisse erzielt und unterstützen Kunden in der Entscheidungsfindung.

Weltklasse-Vertriebsorganisationen wissen genau, wie man mit den verschiedenen Dynamiken entlang der Customer Journey navigiert, und sie begleiten den Kunden weiter, nachdem ein Geschäft abgeschlossen ist.

Enablement bedarf einer Neudefinition auf eine ganzheitliche Weise

All diese Ergebnisse zeigen, dass ein dynamischer, strategischer und ganzheitlicher Ansatz gebraucht wird, der auf der Customer Journey als wichtigstem Design-Punkt basiert. Genau aus diesem Grund haben wir uns dazu entschieden, „Enablement“ auf das nächste Level „Sales Force Enablement“ zu heben und den Begriff neu zu definieren.

Die Sales Enablement Definition – detailliert betrachtet

Strategisch
Erfolgreiche Organisationen gestalten einen strategischen Ansatz für Enablement. Sie stimmen die Geschäftsstrategie und die Vertriebsstrategie optimal aufeinander ab. Diese Unternehmen identifizieren aktuelle Stärken, Schwächen, und Lücken bezüglich der Implementierung einer Vertriebsstrategie. So definieren und schärfen sie den Aufgabenbereich ihres Enablement-Ansatzes.
Auf Basis dieser Analysen entwickeln erfolgreiche Unternehmen eine maßgeschneiderte Strategie, um alle spezifischen Herausforderungen, klare Ziele und die dazu notwendigen Maßnahmen und Services einzubeziehen. Ebenso etablieren sie die Messung aller erforderlichen Kennzahlen. Enablement in dieser Weise umzusetzen unterstützt dabei zu vermeiden, dass ad-hoc-Projekt aufgesetzt werden, deren Bedeutung und Relevanz immer wieder hinterfragt wird.

Disziplin

In der Sales Enablement Definition bezeichnen wir den gesamten Komplex als Disziplin, da Enablement auf verschiedene Weisen organisiert werden kann. Dies hängt vom Kontext und der Reife des Enablements ab. Enablement, ob als Programm oder Aufgabenbereich, ist immer funktions- und bereichsübergreifend. Weil die Orchestration von Aufgaben und Prozessen wie etwa Content-Gestaltung oder das Design und die Ausführung von Schulungsmaßnahmen immer verschiedene Aufgabenbereiche, oft sogar externe Anbieter mit einbezieht.

Ergebnisse
Vertriebsergebnisse und Produktivität sind die quantitativen Kennzahlen, mit denen eine Organisation die Leistungsfähigkeit ihres Vertriebsapparats misst. Spezifische Ziele müssen immer auf Basis des Unternehmenskontextes und dem spezifischen Ausgangspunkt definiert werden. Stellen Sie sicher, dass sowohl Wirksamkeit als auch Effizienz in den Messungen abgedeckt werden.

Bereitstellung von Content, Training und Coaching
Die Bereitstellung von Content und Weiterbildungsmaßnahmen stellt sicher, dass im gesamten Vertrieb übereinstimmende, gleiche Inhalte und Botschaften genutzt werden. Weiterbildung basiert auf Inhalten.

Schlüsselzielgruppe Sales Manager
Als Konsequenz der Bereitstellung von Sales Coaching-Maßnahmen werden Teamleiter im Vertrieb (Frontline Sales Manager) zur Schlüsselzielgruppe. Sie stellen sicher, dass Coaching die Enablement-Aktivitäten intensiviert und vertieft. Kein Vertriebsleiter kann es sich leisten, Investitionen in Enablement aufs Spiel zu setzen, weil Enablement und Coaching nicht aufeinander abgestimmt werden.

Customer Journey
Was Unternehmen mit Top-Performance auszeichnet ist ihre Fähigkeit, die Customer Journey und alle beteiligten Projektbeteiligten in den Fokus der Gestaltung der gesamten Disziplin zu stellen.

Technologie
Sales Enablement wird angetrieben durch technologische Unterstützung. Das beginnt bei der Gestaltung und Umsetzung von Enablement Services und reicht bis hin zur Verteilung und Bereitstellung von Daten und Inhalten in CRM-Systemen mit Mechanismen, die sicherstellen, dass relevante Inhalte oder Training für Vertriebsmitarbeiter vollumfänglich jederzeit zur Verfügung stehen.

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