Vor 40 Jahren hat Strategisches Verkaufen den Vertrieb nachhaltig verändert. Das Programm gab Unternehmen eine leistungsfähige und bewährte Methodik an die Hand, mit der man komplexe Geschäftsprojekte anschliessen und intensive, langfristige Kundenbeziehungen gestalten konnte. Jetzt verändert die Miller Heiman Group die Vertriebsbranche erneut. Mit der Einführung der aktualisierten und modernisierten Version unserer Kernmethodik. Ziel ist, den heutigen Herausforderungen im Bereich Vertrieb gerecht zu werden.

Wie Strategisches Verkaufen® den Vertrieb revolutioniert hat

Der Marktführer in der Kopierindustrie, Xerox, hatte in den 70er Jahren ein Problem. Das Patent für Trocken-Fotokopieren stand vor dem Ablauf. Das Unternehmen brauchte einen Weg, um sich gegen neue Mitbewerbern im Markt zu behaupten. Um im Wettbewerb zu bestehen, entwickelte Xerox Professional Selling Skills (PSS), eine formale Vertriebsmethodik, die vom Unternehmen genutzt wurde, um Vertriebsmitarbeiter zu trainieren. Diese Methodik wurde später an andere Organisationen verkauft (und zwischenzeitlich von der Miller Heiman Group übernommen).

PSS führte das Konzept des bedürfnisorientierten Ansatzes im Vertrieb ein. Doch die wirkliche Revolution im Vertrieb kam 1985. Robert Miller und Stephen Heiman, zwei ehemalige Vertriebsprofis bei IBM, entwickelten das Konzept des bedürfnisorientierten Verkaufens weiter und veröffentlichten das Buch „Strategisches Verkaufen“. Die Veröffentlichung von „Strategisches Verkaufen“ führte die Miller Heiman Methode in den Mainstream ein – und revolutionierte die Art und Weise des Vertriebs.

Auf Basis der Grundüberzeugung, dass der Verkaufserfolg von einem win-win-Konzept abhängt, löste Strategisches Verkaufen manipulative Vertriebstechniken und die „Get the order“-Mentalität ab. Es gab den Vertriebsteams eine bewährte und formale Methode an die Hand, um komplexe Verkaufschancen anzugehen und jeden Schritt des Prozesses systematisch zu steuern.

Strategisches Verkaufen war der Wegbereiter für lösungsorientiertes Verkaufen, wie wir es heute kennen.

Die nächste Stufe der Evolution von Strategisches Verkaufen® ist hier

Bei der Miller Heiman Group sind wir stolz darauf, dass sich Strategisches Verkaufen® – unsere zentrale Verkaufsmethode – bewährt hat und weiterhin eine fundamentale Rolle in Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt spielt. Aber wir wissen auch, dass der aktuelle Markt ein anderer ist als der von Miller und Heiman vor vier Jahrzehnten.

Kunden stellen heute wesentlich höhere Erwartungen an Verkäufer. Sie wollen Verkäufer, die in der Lage dazu sind, zusätzliche Perspektive in den Vertriebsprozess einzubringen. Experten, die gesetzte Ziele des Kunden erkennen und prüfen können. Und dazu in der Lage sind, Erkenntnisse zu bieten, die den Kunden dazu herausfordern, in neuen Bahnen zu denken. Kunden wollen, dass Verkäufer Mehrwert schaffen können.

Und wieder reagiert die Miller Heiman Group damit, dass sie das Verkaufen verändert und hilft somit Unternehmen, immer einen Schritt voraus zu sein.

Die Miller Heiman Group hat jetzt ein wichtiges Update ihrer zentralen Verkaufsmethode bereitgestellt: Strategisches Verkaufen® mit Perspektive.
Was ist Perspektive? Perspektive ist eine geschickte Kombination aus Denkweise, Einblick und Erfahrung, die für Glaubwürdigkeit bei den Käufern sorgt, höherrangige Entscheidungsträger einbezieht und besser auf die Geschäftsziele des Kunden abgestimmt ist. Perspektive verlangt von den Verkäufern, auf neue Weise zu denken und zu handeln.

Basierend auf dem gleichen grundlegenden Ansatz, der die Vertriebsbranche seit 1985 geprägt hat, bietet Strategisches Verkaufen® mit Perspektive wesentliche Verbesserungen und Ergänzungen:

  • Eine aktualisierte, perspektivenorientierte Methode – Wir helfen Ihnen, komplexere Projekte abzuschließen, indem wir Perspektive in den Verkaufsprozess einbinden und Ihrem Team ermöglichen, sich auf den erkenntnisorientierten Verkauf mit Mehrwert zu konzentrieren, den Kunden benötigen.
  • Erneuerung des Blue Sheet – Zusätzlich zur Verbesserung unserer Kernmethode wird auch das Blue Sheet für die heutigen Anforderungen von Käufern erneuert. Neben anderen Änderungen, die Training und Umsetzung aufeinander abstimmen, bindet unser Blue Sheet jetzt auch Perspektive ein.
  • Innovative Technologie – Keine Sorge, unser legendäres Blue Sheet verschwindet nicht. Aber wir verwandeln es in ein digitales und mobiles Tool. Das macht es Ihrem Vertriebsteam einfacher, die Schulungsinhalte in der Vertriebspraxis umzusetzen. Mit Hilfe von Daten und prognostizierenden Analysen verstärkt Scout von der Miller Heiman Group die Methode und gibt Ihrem Vertriebsteam ein Tool an die Hand, um die Maßnahmen der Verkäufer im richtigen Moment zu steuern, Geschäftsergebnisse zu beeinflussen und den Erfolg in Ihrem Unternehmen zu replizieren.
  • Ein verbessertes Schulungserlebnis – Unser neu gestalteter, zweitägiger Workshop Strategisches Verkaufen® mit Perspektive wird den Bedürfnissen der Schulungsteilnehmer von heute gerecht, indem er die Kluft zwischen Theorie und Praxis verringert. Die Teilnehmer haben jetzt die Möglichkeit, das Gelernte anzuwenden, bevor sie das Training verlassen.

Der Vertrieb ist eine dynamische Branche und Veränderungen sind unvermeidlich. Bei der Miller Heiman Group bauen wir auf dem Erfolg der Methode Strategisches Verkaufen® auf, um Ihnen zu helfen, sich mit der Branche zu verändern und sich an die Bedürfnisse der heutigen Kunden anzupassen. Wir glauben, dass Strategisches Verkaufen® mit Perspektive die nächste Generation von Verkaufsmodellen bestimmen wird – genau wie das Original vor 40 Jahren.

Um mehr zu erfahren, nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Oder besuchen Sie die Info-Website Strategisches Verkaufen® mit Perspektive (aktuell nur in englischer Sprache verfügbar).

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