Verkaufscoaching und Vertiefung von Inhalten aus Schulungsmaßnahmen zählen zu den wichtigsten Aufgaben von Vertriebsleitern. Denn Untersuchungen zeigen, dass circa 70 Prozent der Initiativen zur Leistungssteigerung im Vertrieb ihre Ziele nicht erreichen. Das liegt oft daran, dass vermittelte Inhalte und Informationen bei Mitarbeitern in Vergessenheit geraten. Gelernte Methoden werden zu selten oder nicht umgesetzt. Vertriebsorganisationen schaffen es nicht, Lerninhalte immer wieder bei Mitarbeitern im Verkauf aufzufrischen und sie dazu anzuhalten, das Gelernte auch in der Praxis umzusetzen.

Die Ergebnisse der aktuellen Sales Manager Enablement Studie von 2017 zeigen klare Defizite auf. 47,1 Prozent der Vertriebsleiter wenden derzeit weniger als 30 Minuten pro Woche für das Training von Kompetenzen und Verhaltensweisen ihrer Verkaufsmitarbeiter auf. Dabei ist es erwiesen, dass Orientierung an formalen Verkaufsprozessen und das Nutzen von professionellen Verkaufstechniken bedeutende Auswirkungen auf die Gesamtergebnisse haben.

Hier betrachten wir einige der wichtigsten Techniken für Verkaufscoaching, die sie kennen müssen, um die Verkaufseffektivität zu steigern.

Formales oder dynamisches Verkaufscoaching

Eine Haupterkenntnis der oben genannten Studie war die Auswirkung der verschiedenen Ansätze von Verkaufscoaching auf die Vertriebsergebnisse. Die Studie zeigt anhand Erfolgsquote für prognostizierte Projekte, wie positiv sich formales Coaching auswirkt.

  • Wird die Durchführung von Coaching allein dem Belieben und Ermessen der einzelnen Vertriebsleiter überlassen, liegt die Erfolgsquote bei 41,7 Prozent. Dieser Wert liegt noch unter dem Durchschnitt von 46,2 Prozent für die gesamte Studie.
  • Wird Coaching formal gestaltet, steigt dieser Wert auf 51,5 Prozent.
  • Dynamisches Coaching führt sogar zu durchschnittlichen Erfolgsquoten von 59,1 Prozent.

Das lässt erkennen, wie wichtig es ist, zumindest eine definierte, formale Coaching-Strategie einzuführen. Idealerweise sollte die Strategie aber dynamisch auf Sales Enablement ausgerichtet sein.

Das Formalisieren einer Strategie ist möglicherweise der einzige Weg, um sicherzustellen, dass ausreichend Zeit in Verkaufscoaching-Aktivitäten investiert wird. Dennoch stellte die Sales Enablement Optimization Studie von 2016 fest, dass 45,2 Prozent der Firmen das Training den einzelnen Managern überließen, wobei nur 27 Prozent entweder eine formale oder eine dynamische Strategie hatten.

Messen Sie die Vertriebsleistung

Letztlich ist das Ziel einer jeden Coaching-Strategie eine Leistungsverbesserung. Im Gegensatz zu Vertriebsschulungen muss Coaching individuell an den einzelnen Verkäufer angepasst werden. Aus diesem Grund müssen individuelle Leistung und Verkaufseffektivität gemessen werden, um die einzelnen Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren zu können.

„Statt sich auf das Bauchgefühl zu verlassen, sollten Sie lieber ihr CRM nutzen. So finden Sie heraus, in welchen Bereichen sich Ihre Verkäufer verbessern können“, sagt Aja Frost in einem von HubSpot veröffentlichten Leitfaden. „Vergleichen Sie jeden Verkäufer in Hinblick auf seine bisherige Leistung, die durchschnittliche Leistung des Teams und/oder die Leistung Ihrer Spitzenkräfte.“

Sobald Sie Daten für Ihr Coaching nutzen, können Sie die Intensität von Coaching-Maßnahmen besser an die einzelnen Verkäufer anpassen und gezielt an den Schwächen arbeiten, wo sie am meisten Unterstützung benötigen. Sie können die Kennzahlen auch als Beweis für einen Verbesserungsbedarf nutzen. Ebenso dienen Daten für die Festsetzung genauer und messbarer Ziele, auf die die Verkäufer hinarbeiten.

Nutzen Sie Kommunikationstechnologie

Coaching findet idealerweise in einer Eins-zu-eins-Situation statt. Verkaufsleiter dürfen jedoch die Tatsache, dass sie sich selbst vielleicht nicht am selben Ort befinden wie ihre Mitarbeiter, nicht als Einschränkung ansehen, die sie vom Coaching abhält. Kommunikationstechnologie zu nutzen bedeutet, dass ein individuelles Coaching zu jeder Zeit und überall möglich ist.
Die Miller Heiman Group betont bei ihrem Produkt Professional Sales Coaching, wie hilfreich Techniken wie E-Mail, Telefon und Echtzeit-Nachrichten beim Coaching sind.

Besonders die Nutzung technischer Möglichkeiten wie Technik Video-Chats ermöglicht, dass Coaching-Gespräche so durchgeführt werden können, dass räumliche Distanz keine Rolle mehr spielt. Mit der Instant Messaging Software können zusätzlich im Bedarfsfall Daten ausgetauscht werden, was nützlich ist, wenn bestimmte Punkte durch Beweise gestützt werden sollen.

Bieten Sie Leistungsanreize

Letztendlich sollten Sie auch nicht vergessen, dass Verkäufer sich aufgrund der Natur Ihres Berufs durch Anreize oft eher motivieren lassen als andere Mitarbeiter. Anreize werden gewöhnlich nach den gesamten Verkaufsergebnissen bemessen. Sie erzielen bei Coaching-Initiativen bessere Resultate, wenn man die Mitarbeiter für das Erreichen der vereinbarten Ziele oder Vorgaben belohnt.

Natürlich müssen Anreize nicht notwendigerweise finanzieller Natur sein. Sie könnten ein internes Anerkennungs- oder Belohnungssystem einführen oder Preise anbieten. Entscheidend ist, dass durch solche Anreize der Fortschritt und die Verbesserung des einzelnen Mitarbeiters anerkannt werden und nicht einfach die Mitarbeiter mit der besten Gesamtleistung lobend hervorgehoben werden.

Weitere Informationen zu angemessenen Vergütungs- oder Belohnungs-Systemen sowie grundsätzliche Hinweise zur Steigerung der Motivation durch Coaching finden Sie in unserem Whitepaper „Coaching neu definiert“ – der Download ist kostenlos!

Das Trainingsprogramm „Professional Sales Coaching“ der Miller Heiman Group dient dazu, Führungskräften im Vertrieb die notwendigen Fertigkeiten für Vertriebscoaching von Mitarbeitern zu vermitteln. Das Programm steht sowohl als Inhouse-Training als auch als offenes Seminar zur Verfügung.
Haben Sie Fragen zur Umsetzung eines formalen Coaching-Prozesses in Ihrem Unternehmen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf – wir beraten Sie gerne persönlich!

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