Vertrieb strukturieren – das ist nicht allein eine Frage der inneren Organisation in Unternehmen. Sondern auch eine Frage der Ausrichtung von Verkaufsaktivitäten. Denn wenn der Ansatz des Verkäufers nicht auf den Käufer und seine Bedürfnisse ausgerichtet ist, stellt sich die Frage, ob beim Verkäufer eine Botschaft überhaupt ankommt – und ob der Käufer eine Botschaft wahrnimmt.

Das klingt vielleicht extrem. Aber wir wissen aus der Erfahrung, dass Verkaufsaktivitäten häufig vom Ansatz her falsch umgesetzt werden. Dazu gehört unter anderem, die Bedürfnisse von Kunden zu erkennen und mit einem passenden Angebot abzudecken. Oder das System des Einkaufs beim Kunden zu kennen. Untersuchungen von CSO Insights haben ergeben, dass  zu viele Verkaufsaktivitäten nicht mit Kundenbedürfnissen oder den Einkaufskriterien von Kunden übereinstimmen. Das führt dazu, dass keine Geschäftsabschlüsse erzielt werden. Oder vielleicht noch schlimmer, dass Verkäufer Geschäftschancen verfolgen, die nicht wirklich erfolgversprechend sind. Wenn das geschieht, kann man genau so gut seine Produkte oder Lösungen im menschenleeren Wald anbieten.

Vertrieb strukturieren – das siebte Must-Know für Führungskräfte im Vertrieb.

Eine Vertriebsorganisation, deren Struktur nicht auf eine effektive Marktbearbeitung hin optimiert ist, kann nur mittelmäßige Ergebnisse erzielen. Und verfehlt Umsatzziele und Vorgaben.

Was können Führungskräfte dazu beitragen, um sicherzustellen, dass ihre Teams im Vertrieb strukturiert und damit erfolgsorientiert arbeiten? Hier die Tipps, um Struktur sicherzustellen:

  • Strukturieren Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Basis einer go-to-market-Strategie. Diese Strategie sollte sich daran orientieren, wie Ihre Kunden einkaufen und welche Bedürfnisse sie haben. Nicht an der Art, wie Sie verkaufen möchten.
  • Entwickeln Sie Verständnis für die Kanäle, die Ihre Kunden für den Einkauf nutzen.
  • Entwerfen Sie Strategien, mit denen Sie diese Einkaufs-Kanäle sinnvoll nutzen können.

Wenn Ihr Vertriebsteam den Käufer, den Kunden, wirklich in den Mittelpunkt aller Aktivitäten stellt, können sie optimale Ergebnisse im Verkauf erzielen.

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