Vertriebsprozesse optimieren gehört zu den wichtigsten Zielen für Unternehmen, die in ihrem Markt langfristig erfolgreich sein wollen. Warum das so ist, zeigt der neueste World-Class Sales Practices Report von CSO Insights, den Research-Spezialisten der Miller Heiman Group.

Zielerreichung im Vertrieb: Negativer Trend

Eines der alarmierendsten Ergebnisse des Reports: Immer weiniger Vertriebsorganisationen schaffen ihre Zielvorgaben. Im Durchschnitt sank die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsvorgaben erreichen, von 63% im Jahr 2012 auf 53% im Jahr 2016. Tamara Schenk, Research Director EMEA bei CSO Insights, beschreibt diese Abwärtsdynamik mit dem passenden Bild: Running up the Down Escalator – gegen eine abwärts führende Rolltreppe anrennen. So dürfte das Gefühl vieler Verkäufer aussehen, die mit den immer größeren Herausforderungen im Vertrieb immer mehr zu kämpfen haben. Grund genug, sich dem Thema Vertriebsprozesse optimieren intensiv zu widmen.

Leistungslevel im Vertrieb erkennen

Dem Abwärts-Trend widersetzen sich jedoch Verkaufsorganisationen, die konsequent ihre Vertriebsprozesse optimieren und sich auf die veränderten Bedingungen in Märkten und auf Käuferseite einstellen.
Ansatzpunkte, um im Vertrieb zukunftsfähig zu bleiben, arbeitet die Studie anhand dieser nachweislich erfolgreichen Verkaufsorganisationen und deren Methoden ebenfalls heraus. Denn die Analyse der Faktoren, die Verkaufsorganisationen erfolgreich machen, gibt klare Benchmarks vor, an denen Unternehmen sich orientieren können.

Für die Bewertung der Vertriebs-Performance von Unternehmen zieht CSO Insights die Sales Relationship Process Matrix heran. Zwei Dimensionen ermöglichen die Ermittlung des Leistungsniveaus: Die Qualität der Beziehungen, die ein Unternehmen und seine Verkäufer zu Kunden aufbauen. Und die Reife des Vertriebsprozesses, mit dem Unternehmen Kundenprojekte bearbeiten.

Vertriebsprozesse optimieren: Zwölf Best Practices machen den Unterschied

Der Report arbeitet anhand der Befragungsergebnisse auch die differenzierenden Merkmale heraus, die den Erfolg von Verkaufsorganisationen bestimmen. Das wichtigste Merkmal für erfolgreichen Verkauf ist die Fähigkeit des Anbieters, eine Lösung zu formulieren und bereitzustellen, die auf die Bedürfnisse des Kunden optimal abgestimmt ist. Alle Best-Practice-Ansätze sind in der Studie – nach Relevanz geordnet – detailliert beschrieben und können als Richtschnur für Unternehmen dienen, um Vertriebsprozesse erfolgreicher zu gestalten.

Der Abgleich des eigenen Leistungslevels mit den Benchmarks von Unternehmen, die im Vertrieb Top-Performance-Werte erreichen, ist der erste Ansatzpunkt für Führungskräfte im Verkauf, um Vertriebsprozesse optimieren zu können. Wie erfolgreich und konsequent setzt Ihre Organisation die Praktiken von Top-Performern im Vertriebum?

Nutzen auch Sie die umfangreichen Daten, die in der Studie zur Verfügung stehen, um Impulse für die Gestaltung Ihrer Vertriebsprozesse zu erhalten.

Breite Datenbasis für einen umfassenden Blick auf Erfolgsfaktoren im Vertrieb

An der Befragung für den CSO Insights World-Class Sales Practices-Report 2017 wirkten insgesamt 1.289 Teilnehmer weltweit mit. Dieses Jahr war das wichtigste Demographie-Ziel, eine weltweite Beteiligung von Einzelpersonen aus verschiedensten Branchen zu gewährleisten, die in einem Querschnitt an Firmen arbeiten, von KMUs bis hin zu globalen Unternehmen.

Der World-Class Sales Best Practices Report steht Interessenten ab sofort kostenlos als Download zur Verfügung.

Up Next

Die Evolution von CRM: Was kommt als nächstes

Sales Ready | 1. Oktober 2018

Die Evolution von CRM: Was kommt als nächstes

Sales Content steigert die Effektivität von Vertriebsteams

Sales Enablement | 29. August 2018

Sales Content steigert die Effektivität von Vertriebsteams

Das Miller Heiman Blue Sheet setzt Maßstäbe – seit 40 Jahren

Sales Ready | 7. August 2018

Das Miller Heiman Blue Sheet setzt Maßstäbe – seit 40 Jahren