Der Vertriebstrichter ist das Instrument, mit dem professionelle Vertriebsorganisationen ihre Verkaufsaktivitäten planen und steuern. Die Miller Heiman Group hat jetzt ein Werkzeug entwickelt, das einen Schnellcheck des Vertriebstrichters erlaubt. Und im Ergebnis zeigt, ob vorgegebene Vertriebsziele in einem bestimmten Zeitrahmen erreicht werden können.

Funnel Management ist eines der wichtigsten Themen, mit dem sich die Miller Heiman Group bei der Optimierung der Sales Performance für Kundenorganisationen befasst. Der Vertriebstrichter spielt dabei eine zentrale Rolle. Die Methode, Verkaufsprojekte im Sales Funnel so präzise wie möglich zu bewerten, ist Basis für eine nachhaltige und planbare Geschäftsentwicklung.

Vertriebstrichter: Opportunities priorisieren

Der Vertriebstrichter ist ein strategisch wichtiges Instrument sowie ein methodischer Ansatz, um aktuelle Verkaufsprojekte vom Erstkontakt bis zur Abschlussphase zu strukturieren. Er hilft dabei, Prozesse und Vertriebsaktivitäten präzise Prioritäten zuzuweisen, Verkaufsprojekte zielgerichtet zu verfolgen und Abschlüsse zu sicher zu generieren. Der Vorteil dieser Methodik: Forecasts für die Geschäftsentwicklung werden umso präziser, je konsequenter der Vertriebstrichter angewendet wird.

Der Vertriebs-Trichter ist in folgende drei Segmente unterteilt:
• Das obere Trichtersegment umfasst Geschäftschancen in Form von Kontakte und Leads, die noch undifferenziert sind und der konkreten Einschätzung bedürfen.
• Im mittleren Bereich des Trichters liegen Verkaufschancen, die umgesetzt
werden müssen.
• Der untere Bereich des Vertriebstrichters enthält die Kunden und Kontakte, bei denen die Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss am weitesten fortgeschritten sind – Kontakte mit konkreter Kaufabsicht.

  • Vorteile der professionellen Nutzung des Vertriebstrichters sind klar umrissen. Vertriebstrichter-Management ermöglicht:
  • Verkaufsaktivitäten nach Prioritäten zu bewerten
  • Eine Vielzahl von Verkaufschancen im Überblick zu behalten
  • Verkaufschancen und Geschäftskontakte nach Relevanz zu bewerten
  • Mehr Präzision in Forecasts zu entwickeln

Mit dem Check für den Vertriebstrichter hat die Miller Heiman Group ein Werkzeug entwickelt, das für Führungskräfte im Vertrieb eine schnelle Analyse erlaubt, ob Vertriebsziele im gesetzten Zeitrahmen erreicht werden. Anhand der Kennzahlen wird errechnet, ob mit dem derzeitigen Auftrags- oder Projektvolumen bereits genügend Verkaufsprojekte zur Verfügung stehen, um vorgegebene Ziele zu erreichen.

Das Ergebnis des Vertriebstrichter-Checks zeigt Ihnen, ob Sie Ihre Vertriebsziele erreichen oder aktuell noch weitere Projekte akquirieren müssen, um bei der eingegebenen Erfolgsquote ausreichend Verkaufsprojekte zur Verfügung zu haben.

Für den Check benötigen Sie die wichtigsten Faktoren, die einen Forecast erlauben:

  • Zielvorgabe
  • Definieren Sie den Zeitrahmen Ihrer Verkaufsprojekte
  • Die Anzahl der Projekte, die bereits im Verkaufstrichter vorhanden sind
  • Den durchschnittlichen Zeitraum eines Vertriebsprojekts

Anhand des Ergebnisses des Schnell-Checks können dann entsprechende Maßnahmen geplant werden. Dazu gehören die Intensivierung von Marketing- oder Vertriebsaktionen, um mehr Opportunities und Leads in den Trichter zu bekommen.

Den Vertriebstrichter professionell einsetzen und managen

Vertriebsaktivitäten und Geschäftsentwicklung lassen sich durch die professionelle und konsequente Nutzung des Vertriebstrichters zielgerichtet steuern. Funnel Management ist daher eines der zentralen Themen in der Schulung von Vertriebsmitarbeitern und Sales Managern.

Einen Überblick zu den Schulungsmöglichkeiten bieten wir Ihnen im Bereich Training – gerne beraten wir Sie auch persönlich zu den Weiterbildungsmöglichkeiten im Bereich Funnel Management. Nehme Sie Kontakt mit uns auf!

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