Sales Enablement ist der am schnellsten wachsende Bereich im Arbeitsumfeld Vertrieb. Heute verfügen bereits 59,2 Prozent aller Unternehmen über eine entsprechende Funktion – im Gegensatz zu 19,3 Prozent aller Unternehmen im Jahr 2013.

Während Sales Enablement immer populärer wird, unterliegt es auch derzeit einer Entwicklung. Diese Entwicklung wurde unter anderem von der Rolle der technologischen Entwicklung mitbestimmt. In diesem Artikel befassen wir uns intensiver mit den verschiedenen Wegen, auf denen digitale Technologie derzeit die Entwicklung von Enablement mitbeeinflusst.

1. Digitale Content-Lösungen

Einer der größten Bereiche, in denen Technologie derzeit die Entwicklung von Sales Enablement beeinflusst, ist Social Selling. Verkäufer haben heute vollkommen neue Möglichkeiten, Social Media als Hebel benutzen. Über Social Media Kanäle sind sie dazu in der Lage, tiefere, authentische und vorteilhafte Beziehungen mit Kunden aufzubauen und zu pflegen. Und gleichzeitig sich selbst als Marke optimal zu positionieren .

Die Untersuchungen von CSO Insights ergaben, das Weltklasse-Organisationen ihren Mitbewerbern auf durchschnittlichem Performance-Level zwei Jahre voraus sind, wenn es darum geht, Social Selling einzusetzen und einen Wert darin zu sehen. Das Weltklasse-Segment übertrifft alle anderen Segmente um 21 Prozent. Der Erfolg von Social Selling beruht auf der starken Ausrichtung der Social Media-Strategien von Marketing und Vertrieb.

Neben Social Selling unterstützt digitale Technologie Unternehmen in ihrer Sales Enablement Strategie durch Content Management Lösungen. Diese sind darauf ausgerichtet, einfachen Zugang zu Inhalten zu gewährleisten. Weiterhin ermöglichen diese Systeme die Analyse und Aufzeichnung, welcher Content in welcher Weise effizient genutzt wird. Idealerweise ist ein solches System in das CRM der Organisation integriert. Die Nutzung solcher Systeme steckt noch in einem frühen Stadium, da Unternehmen derzeit noch nicht erkennen, welchen Wert diese Systeme für die Geschäftsprozesse und Ergebnisse haben kann.

2. Routineaktivitäten reduzieren: Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz

Zu den zentralen Erkenntnissen der CSO Insights 2017 World-Class Sales Practices Studie gehörte: Weniger als 30 Prozent der durchschnittlichen Arbeitszeit eines Verkäufers wird wirklich für reine Verkaufsaktivitäten genutzt. Rund 15,5 Prozent wird für die Vorbereitung von Verkaufsprojekten und –gesprächen aufgewendet. Weitere 18,5 Prozent gehen auf das Konto von Auftragsbearbeitung und Nachbereitung von Verkaufsprojekten. 15,6 Prozent der Zeit wird in Meetings und administrative Aufgaben investiert.

Diese Ergebnisse zeigen einen der größten potenziellen Nutzen für digitale Technologie innerhalb des Sales Enablement auf: Die Reduzierung des Zeitaufwands, der für Routineaufgaben im Vertrieb genutzt wird. Das Potenzial liegt darin, Vertriebsmitarbeitern Freiraum zu schaffen, sodass ihnen mehr Zeit für ihre Kernaufgabe, das Verkaufen, zur Verfügung steht.

Künstliche Intelligenz kommt in diesem Bereich als effektive Lösung ins Spiel. Sie hilft dabei, administrative Standardaufgaben, die nicht unbedingt menschlicher Aufmerksamkeit bedürfen, zu automatisieren. Das erlaubt Verkaufsmitarbeitern dann, sich in ihrer Arbeitszeit auf die wertvollen Verkaufsaktivitäten zu fokussieren. Dazu gehören die Gespräche mit potenziellen Kunden, Meetings mit Kunden oder die Kontaktanbahnung über soziale Medien.

3. Unterstützung mit Training

Ein weiterer wichtiger Weg, bei dem digitale Technologie dabei hilft, Sales Enablement voranzutreiben, ist die Nutzung für Training und Coaching-Aktivitäten. So kann Spracherkennungssoftware und andere Methoden zur Sammlung von Daten zum Verhalten von Mitarbeitern eingesetzt werden. Ziel dabei ist es, die individuellen Stärken und Schwächen von Mitarbeitern im Vertriebsteam besser zu verstehen.

Weiterhin ist ein Rückgang an Aussendienst –Tätigkeiten erkennbar, da immer mehr Geschäfte und Termine über Telekonferenz-Technologie abgewickelt werden. Einer der Schlüsselnutzen dieser Veränderung ist die Tatsache, dass diese Kundengespräche schlicht analysierbar werden. Das erlaubt einen stärker individualisierten maßgeschneiderten Ansatz für Verkaufscoaching.

Um das Maximum an Nutzen aus dem Einsatz digitaler Technologie auszuschöpfen, ist es wichtig, dass Training für Vertriebsmanager regelmäßig bereitgestellt wird, damit sie immer auf dem aktuellen Stand sind. Diese Trainings für Vertriebsmanager sollten sich darauf fokussieren, Teamleiter mit den notwendigen Fertigkeiten und dem technologischen Wissen auszurüsten, um digitale Technologie in ihrer Funktion als Coach nutzen zu können.

4. Customer Experience

Heute reicht es nicht mehr aus, den Kundenservice allein in der Hand der Serviceabteilung zu belassen. Verkaufsorganisationen müssen den Ansatz aufnehmen, dass Kunden immer im Mittelpunkt von Enablement-Maßnahmen stehen. Das bedeutet: Jedes Team oder Abteilung, die mit Kunden im Lauf der Customer Journey interagieren, hat Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden und die Customer Experience. Um darin erfolgreich zu sein ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle Abteilungen zusammenarbeiten und auf diesen Fokus ausgerichtet sind. Digitale Technologie kann daher zum kritischen Faktor werden, wenn es darum geht, Erfolg in diesem Bereich zu erzielen.

Jede Interaktion, die ein Kunde mit einem Anbieter hat, fällt unter den Schirm des Customer Service, beschreibt Michael Hawthorne in einem Blogbeitrag für die Miller Heiman Group. Social Media Kanäle wie Facebook und twitter spielen eine zunehmend wichtige Rolle in der Customer Experience. Diese Form der Kommunikation braucht jedoch eine sorgfältige Planung. Nur so kann man Kundenerwartungen verstehen und erfüllen und auf diese Weise Vertrauen aufbauen.

Auch abseits von Social Media kann digitale Technologie Customer Experience verbessern und die Chancen, zukünftige Geschäfte zu generieren, erhöhen. Lösungen wie CRM-Systeme, in denen integrierte Technologien für Sales Enablement genutzt werden. Werden diese Tools strategisch eingesetzt, kann die Technologie dabei helfen, dass Verkaufsmitarbeiter schnelleren Zugang zu Kundeninformationen haben. Sie können so Pitches zielgenauer vorbereiten. Zusätzlich spielen Softwarelösungen eine wichtige Rolle im Management von Key Accounts und in der Grosskundenbetreuung.

Zusammenfassung
Sales Force Enablement ist ein Konzept, das in Vertriebsorganisationen immer stärker an Bedeutung gewinnt. Eine wachsende Zahl an Unternehmen hat eigene Teams am Start, die klare Ziele haben. Jedoch kämpfen die meisten Unternehmen derzeit noch damit, ihre Zielvorgaben zu erreichen.

Technologische Lösungen beginnen derzeit, die Entwicklung von Sales Enablement voranzutreiben und zu unterstützen. Mit Lösungen wie Künstlicher Intelligenz, Social Media und speziellen Sales Enablement Training-Initiativen. Diese digitalen Technologien können Unternehmen dabei unterstützen, Vertriebseffizienz zu erhöhen, Weiterbildung für Mitarbeiter zu verbessern und die gesamte Customer Experience zu optimieren.

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