Seit mehr als 50 Jahren bauen europäische Hersteller ihren Ruf aufgrund ihrer hohen Qualität auf – nun haben sich die Zeiten geändert. Geschwindigkeit, Kosten und Time-to-Market sind mittlerweile wichtiger als Qualität. Die neue Konkurrenz aus Asien und Amerika, höhere Produktionskosten und die Forderung nach mehr Personalisierung veranlassten die europäischen Hersteller, die derzeitigen Prozesse zu prüfen. In unserem neuesten Whitepaper, Wie können sich Hersteller für das 21. Jahrhundert fit machen? wird aufgezeigt, wie Verkaufspersonal im produzierenden Gewerbe diese erheblichen Veränderungen bewältigen und sich selbst zu der modernen Vertriebsorganisationen weiterentwickeln können, die diese Branche benötigt.

Eine neue Perspektive auf Ihre Verkaufsstrategie

Mit Mitteln in Höhe von 17 Mrd. EUR, die im Rahmen des Programms „Horizon 2020“ der Europäischen Union für industrielle Führerschaft bestimmt sind, müssen die Hersteller sich auf die Wachstumschancen vorbereiten, die sie in der Fertigung erwarten. Dies bedeutet, dass Vertriebsteams ihre Verkaufsstrategie überarbeiten müssen. Käufer sind heute besser informiert und erwarten, dass Verkäufer ihre Geschäftsziele sowie ihre Produkte, ihr Team und ihre Prozesse wirklich verstehen. Verkäufer müssen auch über Channel-Management Fähigkeiten verfügen, da bis zu 70% des europäischen Fertigungsgeschäfts über Dritte abgewickelt werden.

Kurzum: Unternehmen müssen in die Abstimmung von Menschen, Prozessen und Technologie investieren.

Sobald Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie erkennen, wie das Aufzeigen von Perspektiven den Verkaufsprozess unterstützen kann, um zum Beispiel geeignete Personen zu identifizieren und ihnen zu zeigen, wie sie ihre individuellen Geschäftsprobleme lösen können, schließen sie mehr Geschäfte ab und gewinnen Marktanteile.

Informieren Sie sich über das Team, an das Sie verkaufen

In der Sales Performance Studie 2018-2019, befragte CSO Insights, die Research-Abteilung der Miller Heiman Group, 103 weltweit führende Unternehmen im produzierenden Gewerbe und stellte dabei fest, dass 72 Prozent die größte Herausforderung darin sehen, Entscheidungsträger zu identifizieren und Zugang zu ihnen zu erhalten.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass sechs oder mehr Personen in die Kaufentscheidung einbezogen werden und jeder Kaufbeeinflusser einen anderen Standpunkt vertritt. Dies belegt wiederum, dass Verkäufer in der Fertigungsindustrie den einzelnen Beteiligten die jeweils richtige Perspektive aufzeigen müssen.

Was Verkäufer im produzierenden Gewerbe tun müssen

In unserem Whitepaper bieten wir klare, umsetzbare Strategien an, die europäische Vertriebsmanager des produzierenden Gewerbes schon jetzt umsetzen können:

  • Verständnis der Bedürfnisse einzelner Kaufbeeinflusser
  • Fokus auf Channel-Management
  • Verwendung von Prognoseverfahren
  • Ihre Wettbewerbsvorteile deutlich machen

Da nur 32 Prozent der Käufer das Gefühl haben, dass Verkäufer ihre Erwartungen übertreffen, müssen moderne Fertigungsunternehmen in ihre Verkäufer investieren und sie so ausstatten, dass sie in der Lage sind Perspektiven zu schaffen, die über das technische Wissen hinausgehen. CSO Insights stellte fest, dass Verkäufer, die Erwartungen der Käufer übertreffen, durchschnittlich um 12,4 % erfolgreicher sind als Verkäufer, die Erwartungen nur erfüllen. Das ist ein Vorteil, den jeder europäische Vertriebsleiter im produzierenden Gewerbe gerne hätte.

Seien Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus und denken Sie darüber nach, wie Sie Ihren Vertriebsansatz neu gestalten können, indem Sie das Whitepaper „Wie können sich Hersteller für das 21. Jahrhundert fit machen?“ hier herunterladen.

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