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Inhaltsverzeichnis

Was ist Sales Enablement?
Warum Ihr Unternehmen Sales Enablement benötigt
Vorteile von Sales Enablement
Ein Modell für Sales Enablement
Wesentliche Sales Enablement-Services
Bewährte Sales Enablement-Praktiken
Häufig gestellte Fragen zum Thema Sales Enablement

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist eine strategische, kollaborative Disziplin, die darauf abzielt, vorhersagbare Verkaufsergebnisse zu steigern, indem es einheitliche, skalierbare, unterstützende Dienstleistungen bereitstellt, die Fachkräfte mit Kundenkontakt sowie deren Führungskräfte in die Lage versetzen, bei jeder Interaktion mit Kunden einen Mehrwert zu erzeugen.

Als strategische und kollaborative Unternehmensinitiative führt Sales Enablement die Menschen und Ressourcen zusammen, die notwendig sind, um Content-, Training- und Coaching-Services für Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt auf eine mit der Customer Journey abgestimmte Weise anzubieten.

Sales Enablement ist keine punktuelle Initiative. Sie muss beständig und kollaborativ angewendet werden, um die angestrebten Ergebnisse hervorzubringen. Obwohl Sales Enablement den Umsatz indirekt beeinflusst, melden Unternehmen mit ausgereiften Enablement-Disziplinen bessere Leistungskennzahlen als Unternehmen ohne Sales Enablement-Praxis.

Darüber hinaus müssen die Enablement-Services aufeinander wie auch auf die Werbe- und Produktbotschaften des Unternehmens abgestimmt sein. Unternehmen erzielen diese Ausrichtung durch die Entwicklung von übergreifenden Wertebotschaften, die die gesamte Customer Journey abdecken, sowie durch Enablement-Services einschließlich Inhalt, Schulung und Coaching.

Das Ziel des Sales Enablement besteht darin, einen Mehrwert für den Verkaufsprozess zu schaffen, indem Verkäufern und anderen Mitarbeitern mit Kundenkontakt bei jeder Interaktion des Kunden mit dem Unternehmen relevante Erkenntnisse zur Verfügung gestellt werden. Diese Mitarbeiter profitieren direkt vom Sales Enablement, während Führungskräfte aus Verbesserungen im Coaching-Prozess Nutzen ziehen.

Warum Ihr Unternehmen Sales Enablement benötigt

Vertriebsorganisationen befinden sich heute in einem sich wandelnden globalen Geschäftsklima. Es wird zunehmend schwieriger für Vertriebsmitarbeiter, ihre Zielvorgaben zu erfüllen, und Unternehmen bleiben hinter ihren Umsatzzielen zurück.

Da das Sales Enablement eine wichtige Rolle bei der Umkehrung dieser Trends spielt, entwickelt es sich rasant zu einem wesentlichen Bestandteil des Verkaufsprozesses erfolgreicher Vertriebsorganisationen. Laut einer aktuellen Studie von CSO Insights, der Forschungsabteilung der Miller Heiman Group, verfügen fast zwei Drittel der Vertriebsorganisationen (60 %) derzeit über eine zuständige Person, ein eigenes Programm oder eine eigene Funktion für Sales Enablement – fast doppelt so viele wie noch vor zwei Jahren.

Unter Wettbewerbsaspekten betrachtet werden Organisationen ohne Sales Enablement-Praxis oder -Funktion Schwierigkeiten haben, mit dem Rest der Branche Schritt zu halten. Aber das ist nicht der einzige Grund für die hohe Bedeutung von Sales Enablement.

B2B-Kunden sind heute besser informiert, verfügen über mehr Einfluss als je zuvor und warten mit dem Einsatz von Verkaufsteams oft so lange, bis sie eine Lösung gefunden haben. Zusammen mit anderen Marktveränderungen erschwert dies den Verkäufern, eine nachhaltige Wirkung beim Käufer zu erzielen.

Sales Enablement-Services statten Verkaufsteams mit den Informationen und Werkzeugen aus, die sie benötigen, um ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Die erfolgreichsten Verkaufsteams bringen auf der Basis einer Reihe von Sales Enablement-Services zusätzliche Perspektiven in den Prozess ein. Möglich wird dies durch eine genaue Kenntnis ihrer Kunden, deren Herausforderungen und durch datenbasierte Einblicke in den Verkaufsprozess.

Die Vorteile von Sales Enablement

Sales Enablement eliminiert das Rätselraten, weil es Vertriebsteams darin unterstützt, spezifische Maßnahmen zu identifizieren, die die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen, und sie in die Lage versetzt, den Käufern einen Mehrwert zu bieten.

Unternehmen, die sich für Sales Enablement entscheiden, erhalten eine Reihe von Vorteilen aus ihren Investitionen, einschließlich:

  • Umsatzsteigerung – Eine Umsatzsteigerung ist das primäre leistungsbezogene Ziel des Sales Enablement. Da sich Sales Enablement jedoch indirekt auf den Umsatz auswirkt, wird der Erfolg Ihrer Sales Enablement-Praxis anhand von Frühindikatoren wie Gesprächsraten (Wert, Volumen, Geschwindigkeit) gemessen, die Leistungstrends aufzeigen.
  • Verbesserte Kundenakquise – Durch die Orchestrierung der Aktivitäten mehrerer Mitarbeiter im Verkaufsprozess bietet Sales Enablement die Beständigkeit und Effektivität, die Unternehmen benötigen, um neue Kunden zu gewinnen.
  • Mehr Verkaufszeit für Vertriebsmitarbeiter – Wenn sie von einer soliden Sales Enablement-Praxis unterstützt werden, haben die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für ihre Kernaktivitäten im Verkauf, was sich in höheren Erfolgsquoten und engeren Kundenbeziehungen niederschlägt.

Der wichtigste Vorteil des Sales Enablement besteht darin, dass es die direkt mit den Kunden arbeitenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, bei jedem Kontakt mit einem Kunden auf jeder Station der Customer Journey einen Mehrwert zu erzeugen. Weil Verkäufer zu vertrauenswürdigen Partnern werden, funktionieren Vertriebsorganisationen auf einem viel höheren Niveau.

Ein Modell für Sales Enablement

Sales Enablement ist eine Disziplin mit vielen Facetten, die für Führungskräfte und kundenorientierte Vertriebsteams recht undurchsichtig sein kann. Um das Sales Enablement zu entmystifizieren, hat die Miller Heiman Group das so genannte „Sales Force Enablement Clarity-Modell“ entwickelt.

Das „Sales Force Enablement

Clarity-Modell“ soll Unternehmen darin unterstützen, sich stärker auf ihre Sales Enablement-Praxis zu konzentrieren. Unser Modell, das sich hervorragend durch einen Diamanten darstellen lässt, veranschaulicht die Facetten einer effektiven Sales Enablement-Disziplin.

Der Kunde steht in diesem Modell ganz oben. Die Kunden interessieren sich nicht für Ihre Sales Enablement-Praxis – sie interessieren sich nur dafür, ob Ihr Vertriebsteam ihre Branche, ihre Herausforderungen und ihre Ziele versteht. Daher muss jeder Sales Enablement-Servcie, den Ihr Unternehmen anbietet, den Kunden und seinen Weg widerspiegeln.

Unter dem Kunden sind im Clarity-Modell Vertriebs- und Serviceprofis mit Kundenkontakt und deren Manager als ein wichtiger Teil der Sales Enablement-Disziplin dargestellt. Vertriebsmitarbeiter und Manager sind die Hauptzielgruppe des Sales Enablement. Sie sind im Kern die Kunden der Sales Enablement-Praxis Ihres Unternehmens.

Die nächste Komponente des Clarity-Modells sind vier Facetten, die die Mechanik des Sales Enablement beschreiben:

  • Formalisierte Zusammenarbeit – Erfolgreiche Sales Enablement-Praktiken orchestrieren die Erstellung und Bereitstellung von Enablement-Services, indem sie die Ressourcen und das Fachwissen verschiedener Aufgabenbereiche und Abteilungen des gesamten Unternehmens nutzen.
  • Integrierte Sales Enablement-Technologie – Sales Enablement bedeutet viel mehr als nur Technologie oder eine bestimmte Software. Die richtigen Enablement-Technologien tragen jedoch wesentlich dazu bei, Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
  • Effektive Enablement-Services – Enablement-Services rüsten die Organisation mit Tools und Erkenntnissen aus, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. In einer ausgereiften Sales Enablement-Praxis umfassen diese Services Inhalte, Training und Coaching.
  • Effiziente Enablement-Abläufe – Ein Enablement Governance-Modell und ein Produktionsprozess sind unerlässlich, um das Sales Enablement zu einer strategischen Disziplin innerhalb Ihres Unternehmens auszubauen.

Zum Sales Enablement Clarity-Modell gehören abschließend die Kategorien Förderung, Strategie und Leitlinien. Am Anfang einer jeden Sales Enablement-Initiative muss eine Strategie stehen. Aber um erfolgreich zu sein, muss sich diese Initiative auf die fortlaufende Unterstützung und Förderung aus der Führungsebene des Unternehmens verlassen können.

Wesentliche Sales Enablement-Services

Sales Enablement ermöglicht es Fachkräften mit Kundenkontakt, wertvolle Perspektiven in jede Interaktion mit Kunden und Interessenten einzubringen. Sales Enablement-Services sind Aktivitäten oder Tools, welche die Sales Enablement-Praxis für Vertriebsmitarbeiter und Manager

der Organisation bereitstellt.

Ganz allgemein lassen sich die Dienstleistungen für die Sales Enablement in drei Kategorien gliedern: Inhalte, Training und Coaching. In einer ausgereiften Sales Enablement-Praxis existiert keine dieser Dienstleistungen für sich allein. Wenn beispielsweise das Content-Services-Team ein Skript entwickelt, muss das Verkaufsteam in dessen effektiver Anwendung geschult werden. Sowohl die Content- als auch die Training-Services erfordern ein Coaching, um sicherzustellen, dass das Skript auch richtig verwendet wird.

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf einen oder zwei Services, wenn sie ihre Sales Enablement-Praktiken einführen (z. B. Inhalte oder Training). Ausgereifte Sales Enablement-Praktiken dagegen erfordern alle drei Service-Kategorien.

Bewährte Sales Enablement-Praktiken

Eine dedizierte Sales Enablement-Praxis ist ein Markenzeichen leistungsstarker Vertriebsorganisationen. Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen eine Sales Enablement-Funktion einführen oder seine bestehende Disziplin weiterentwickeln möchte, können mehrere bewährte Sales Enablement-Praktiken in Erwägung gezogen werden:

Einstieg in das Sales Enablement

  1. Entwickeln von Leitlinien – Der Weg zur Reife im Sales Enablement beginnt mit der Entwicklung von Leitlinien. Ihre Leitlinien dokumentieren die Erwartungen der Führungskräfte und die erwarteten Auswirkungen auf die Geschäfts- und Vertriebsstrategien. Sie beschreiben ferner die Herausforderungen, denen Sie bei der Entwicklung Ihrer Enablement-Praxis begegnen werden.
  2. Bewertung Ihres Ist-Zustands – Die Ermittlung Ihres Ist-Zustandes bildet den Ausgangspunkt für den Sales Enablement-Prozess. Von hier können Sie mit der Erstellung einer Roadmap für die Sales Enablement-Transformation in Ihrem Unternehmen beginnen.
  3. Ausrichtung auf die Customer Journey – Sales Enablement-Prozesse müssen eng auf die Customer Journey abgestimmt sein. Sie müssen auch die Entscheidungen berücksichtigen, die in jeder Phase der Customer Journey getroffen werden, damit Inhalte, Training und Coaching auf die Herausforderungen zugeschnitten werden können, denen die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase begegnen.
  4. Bestandsaufnahme von vorhandenen Content- und Training-Services – Bewerten Sie Ihre vorhandenen Inhalte und verwerfen Sie alles, was für die Phasen der Customer Journey, die Käuferrollen und andere Prioritäten nicht relevant ist. Bewerten Sie in ähnlicher Weise Ihre Training-Services, um die Übereinstimmung mit dem Inhalts- und Kompetenzprofil Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen.

Weiterentwicklung einer bestehenden Sales Enablement-Praxis

  1. Abstimmung Ihrer Enablement-Services – Die Sales Enablement-Services Ihres Unternehmens müssen eng aufeinander und auf andere Bereiche des Unternehmens abgestimmt sein. Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Sales Enablement- und Ihre kundenorientierten Inhalte mit dem Schulungsangebot übereinstimmen. Um auch in Zukunft die Einheitlichkeit aufrechtzuerhalten, standardisieren Sie die Zusammenarbeit, indem Sie die verschiedenen Rollen im Prozess und die Reihenfolge der Aktivitäten, die diese Rollen ausführen, definieren.
  2. Weitere Verbesserung Ihrer Enablement-Abläufe – Ihre Sales Enablement-Praxis ist nur dann erfolgreich, wenn Sie den Führungskräften im Unternehmen ihre Wirkung und Skalierbarkeit demonstrieren. Fachbeiräte und klar definierte Erfolgskriterien sind entscheidend für die Verbesserung Ihrer Praxis und die Kommunikation Ihres Erfolgs.

Häufig gestellte Fragen zum Thema Sales Enablement

Geht es beim Sales Enablement nur um die Einführung einer neuen Technologie?

Beim Sales Enablement geht es um weitaus mehr als nur um eine Technologie. Auch wenn die Technologie in einer ausgereiften Sales Enablement-Praxis eine entscheidende Rolle spielt, bietet Sales Enablement für Mitarbeiter mit Kundenkontakt im fundamentalsten Sinne Inhalte, Training und Coaching, sodass das Unternehmen seinen prognostizierbaren Umsatz steigern kann.

Ist Sales Enablement nicht einfach nur ein anderer Begriff für Verkaufstraining?

Sales Enablement existiert als eigener Aufgabenbereich mit Konsequenzen für zahlreiche Aspekte der Organisation. Training ist einer der von Ihrer Sales Enablement-Praxis gebotenen Services, aber eine ausgereifte Sales Enablement-Praxis erfordert darüber hinaus Content- und Coaching-Services.

Wer profitiert von Sales Enablement?

Sales Enablement kommt Vertretern und anderen Mitarbeitern mit Kundenkontakt direkt zugute, da zusätzliche Perspektiven in jede Interaktion eingebracht werden können. Aber das Enablement nützt auch Ihrem gesamten Verkaufspersonal, weil es Managern und Coaches die Informationen liefert, die diese benötigen, um die Mitarbeiter effektiver zu betreuen und zu schulen.

Wer ist für das Sales Enablement verantwortlich?

Der Sales Enablement-Bereich existiert unabhängig von anderen Elementen der Organisation. In vielen Fällen ist die Sales Enablement-Praxis direkt der Geschäftsführung unterstellt. Statt Inhalte, Training und Coaching selbst zu entwickeln, koordiniert der Bereich Sales Enablement die Entwicklung und Bereitstellung von Enablement-Services durch verschiedene andere Funktionsbereiche des gesamten Unternehmens.

Wie verwirkliche ich Sales Enablement?

Die Umsetzung einer Sales Enablement-Disziplin hat für viele Unternehmen verständlicherweise eine hohe Priorität. Der erste Schritt des Prozesses beinhaltet die Ausarbeitung einer Strategie und von Enablement-Leitlinien, die den Weg Ihrer Organisation hin zur Enablement-Reife beschreiben.

Wenn Sie sich der richtigen ersten Schritte nicht sicher sind, kann die Miller Heiman Group gemeinsam mit Ihnen eine Strategie entwickeln und einen Umsetzungsprozess erarbeiten, der für Ihr Unternehmen sinnvoll ist.

Kontaktieren Sie uns noch heute anhand des untenstehenden Formulars, um mehr über das Sales Enablement und darüber zu erfahren, wie die Miller Heiman Group Sie bei der Einführung oder Verbesserung der Sales Enablement-Praxis Ihres Unternehmens unterstützen kann.

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