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Inhaltsverzeichnis

Was ist die Vertriebsmethodik?
Eine kurze Geschichte der Vertriebsmethodik
Vertriebsmethodik: Ein Pionier im Verkauf von Lösungen
Die Bedeutung der Vertriebsmethodik
Die Zukunft der Vertriebsmethodik
Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsmethodik
Einstieg in die Vertriebsmethodik

Was ist die Vertriebsmethodik?

Eine Vertriebsmethodik ist ein Gerüst, das beschreibt, wie Ihre Verkäufer jede Phase des Verkaufsprozesses angehen. Während ein Verkaufsprozess eine Abfolge von Schritten abbildet, die für den Erfolg erforderlich sind, erzeugt eine Vertriebsmethodik durch ein System von Prinzipien und bewährte Praktiken eine Disziplin, die sich in bestimmten Verkäufermaßnahmen niederschlägt.

Die Vertriebsmethodik erklärt das „Wie“ und das „Was“ des Prozesses, sei es bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs, bei der Analyse einer Verkaufschance oder beim Upselling eines Großkunden. Sie verbindet den Prozess mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden und bietet eine Roadmap für das Navigieren jeder einzelnen Phase.

Um effektiv zu sein, muss die Vertriebsmethodik Ihres Unternehmens konsequent angewendet und regelmäßig verstärkt werden. Sie muss durch einen formalisierten Prozess und eine einheitliche Sprache unterstützt werden, die die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens steuert. In der Praxis stattet eine Vertriebsmethodik Ihr Verkaufsteam mit einem praktischen, wiederholbaren und skalierbaren Gerüst für den Verkaufserfolg aus.

Eine kurze Geschichte der Vertriebsmethodik

Verkäufer haben schon immer formelle und informelle Systeme angewandt, um ihre Erfolgsquoten zu verbessern. Bevor viele der heutigen Schulungsprogramme für den Vertrieb populär wurden, konzentrierten sich die Methoden oft auf manipulative Verkaufstechniken, auf die sich die Verkäufer stützten, um Geschäfte abzuschließen. Vom Verkauf unseriöser Wundermittel bis hin zu Hochdruck-Verkaufspraktiken gaben diese Methoden den einzelnen Verkäufern effektive Taktiken an die Hand, aber sie halfen weder dem Kunden noch der Vertriebsorganisation.

Die erste bedeutende Weiterentwicklung in puncto professionelle Vertriebsmethoden fand in den 70er Jahren statt, als Xerox das System Professional Selling Skills® (PSS) entwickelte, das seine Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzte, in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld für Kopierer Verkaufserfolge zu erzielen. Mit PSS entwickelte Xerox eine Methodik, die den Ansatz der „Bedürfnisbefriedigung“ im Vertrieb einführte.

Eine noch bedeutendere Neuerung gab es im Jahr 1985, als die Vertriebsberater Robert Miller und Stephen Heiman das Buch „Strategic Selling“ veröffentlichten. Strategisches Verkaufen® erweiterte den bedürfnisorientierten Ansatz von PSS und stattete die Vertriebsteams mit einer bewährten Methodik für das Management komplexer Vertriebsprozesse aus.

Neben der Verdrängung von manipulativen Verkaufstaktiken und einer Verkaufsmentalität, die nur am Einfahren von Bestellungen interessiert war, hat Strategisches Verkaufen® den Vertrieb verändert und Konzepte wie den heute in erfolgreichen Unternehmen üblichen „Win-Win-Ansatz“ populär gemacht.

Diese beiden Trainingslösungen für den Verkauf, die den modernen Vertriebsansatz definiert haben, gehören heute zum Portfolio der Miller Heiman Group. Im Laufe der Jahre hat die Miller Heiman Group viele der besten auf dem Markt erhältlichen Schulungslösungen für den Vertrieb in ihr Portfolio aufgenommen, darunter PSS. Aber als die fundamentale Vertriebsmethodik der Miller Heiman Group ist Strategisches Verkaufen® nach wie vor die erste Wahl für Unternehmen in aller Welt. Die Methodik heißt jetzt Strategisches Verkaufen® mit Perspektive und hat einen festen Platz neben Konzeptorientiertes Verkaufen®, Large Account Management Process℠,  und Professional Selling Skills®, den meistgefragten Verkaufstrainingsprogrammen des Unternehmens.

Weiterführende Informationen über das neue Programm Strategisches Verkaufen® mit Perspektive

Weiterführende Informationen

Vertriebsmethodik: ein Pionier im Verkauf von Lösungen

Seit 1985 gilt Strategisches Verkaufen® als eine der effektivsten Vertriebsmethoden der Branche. Obwohl auch andere Ansätze der Miller Heiman Group, z. B. Konzeptorientiertes Verkaufen® und LAMP®, weit verbreitet sind, ist Strategisches Verkaufen® mit Perspektive nach wie vor einer der revolutionärsten Ansätze der Branche für den Verkauf von Lösungen.

Strategisches Verkaufen® mit Perspektive wurde entwickelt, um Unternehmen darin zu unterstützen, komplexe Vertriebsprozesse mit mehreren Entscheidungsträgern zu steuern; dieses System bietet Vertriebsorganisationen eine umfassende Strategie für die Nutzung bedeutender Verkaufschancen. Das Programm bietet einen Aktionsplan für den erfolgreichen Verkauf von Lösungen, die die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger in der Organisation des Kunden erfordern; es umfasst Themen wie die Identifizierung des eigentlichen Käufers, die Bewertung der Erfolgsaussichten und die Beurteilung Ihrer Wettbewerbsposition. Die Erweiterung der Methodik um das Perspektive-Element ermutigt die Verkäufer, einen Mehrwert in der Verkaufsabwicklung zu schaffen, indem sie einen Standpunkt einbringen, der den Kunden hilft, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Im Mittelpunkt der Methodik „Strategisches Verkaufen® mit Perspektive“ steht das Blue Sheet, ein Instrument, das Vertriebsprofis durch die Aktionsplanung für einen Verkauf führt. Die Wirksamkeit des Blue Sheet beruht auf seiner Fähigkeit, die Zusammenarbeit und das Vertriebscoaching zu fördern. Das Blue Sheet unterstützt die Vertriebsmethodik der Organisation, indem es die „Einzelkämpfer“-Verkaufsmentalität beseitigt und den Teams hilft, einen vorhersehbaren, wiederholbaren Verkaufsprozess auszuführen.

Die Bedeutung der Vertriebsmethodik

Die Wahl der richtigen Methodik ist das Rückgrat erfolgreicher Vertriebsorganisationen. Sie bietet Vertriebsmitarbeitern und Managern eine wiederholbare, skalierbare und prognostizierbare Arbeitsweise, die letztendlich die Fähigkeit des Unternehmens bestimmt, die Prozessreife zu erreichen und seine Erfolgsquoten zu verbessern.

Im globalen Geschäftsklima von heute ist es schlichtweg unmöglich, die Verkaufsfähigkeiten Ihres Unternehmens ohne eine einheitliche Methodik zu verbessern, die den Vertriebsmitarbeitern und Managern mehrere wichtige Vorteile bietet:

  • Bewährte Strategien zur erfolgreichen Navigation in einem sich wandelnden Geschäftsumfeld
  • Tools zur effektiven Bewertung von Verkaufschancen, Situationen und Herausforderungen
  • Eine gemeinsame Sprache für die Erörterung der erforderlichen Schritte in jeder Phase des Verkaufsprozesses
  • Die Identifizierung von bewährten Praktiken, die die Erfolgschancen erhöhen
  • Die Bereitstellung der Methoden von Leistungsträgern in der Vertriebsorganisation
  • Wirkungsvolle, skalierbare Möglichkeiten des Coachings von Vertriebsmitarbeitern während des gesamten Verkaufsprozesses

Die Zukunft der Vertriebsmethodik

Vertriebsmethoden müssen ständig den Bedürfnissen von Kunden und Verkäufern auf einem immer anspruchsvolleren globalen Markt angepasst werden. Zu den wichtigsten Trends, die die Zukunft der Vertriebsmethodik prägen werden, gehören:

  • Perspektivenbasierter Vertrieb – Die Käufer von heute erwarten von Verkäufern mehr als Lösungen – sie wünschen sich Perspektiven, die ihnen helfen, geschäftliche Herausforderungen zu meistern. Als evolutionärer nächster Schritt beim Verkauf von Lösungen ermöglichen perspektivische Verkaufsmethoden den Vertriebsteams, den Verkaufsprozess mit fundierten Informationen und Mehrwert zu unterfüttern.
  • Technologische Innovationen – Fortschritte in der Technologie schaffen Möglichkeiten für Unternehmen, neue Tools in den Verkaufsprozess einzuführen. Künftig werden Technologien wie Scout by Miller Heiman Group Daten und Analysen nutzen, um die Erfolgsquoten zu verbessern und Vertriebsteams bei der Umsetzung ihrer Methoden in die Praxis zu unterstützen.
  • Verbesserte Verkaufstools – In dem Maße, in dem sich die Verkaufsmethoden weiterentwickeln, müssen die Verkaufstools aktualisiert werden, um mit den Anforderungen der Verkäufer und den sich ändernden Erwartungen der Käufer Schritt zu halten. So wurde beispielsweise das Blue Sheet, das Herzstück der Vertriebsmethodik Strategisches Verkaufen®, an das perspektivische Verkaufen angepasst und steht Vertriebsteams jetzt als Cloud-basierte Lösung zur Verfügung.

Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsmethodik

Wie wird Vertriebsmethodik definiert?
Der Begriff Vertriebsmethodik bezieht sich auf ein System von Prinzipien und bewährten Praktiken, mit denen Vertriebsorganisationen eine wiederholbare, skalierbare und vorhersehbare Arbeitsweise erreichen. Im Wesentlichen stellt eine Vertriebsmethodik Ihrem Unternehmen ein Gerüst für den Verkauf zur Verfügung.

Warum braucht mein Unternehmen eine Vertriebsmethodik?
Alle Vertriebsorganisationen benötigen eine Methodik, um ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Ohne eine bewährte Methodik ist es nicht möglich, einheitlich und vorhersehbar erfolgreich zu sein – gerade auf dem sich schnell verändernden globalen Markt von heute.

Sind alle Vertriebsmethoden gleich?
Nein, nicht alle Vertriebsmethoden sind gleich. Es gibt einen großen Unterschied zwischen einer bewährten Vertriebsmethodik, auf die sich Unternehmen seit mehr als 40 Jahren verlassen (wie Strategisches Verkaufen®), und weniger robusten Methoden, die erst seit wenigen Jahren eingesetzt werden. Viele Verkaufsmoden sind ebenso schnell verschwunden, wie sie auf der Bildfläche erschienen sind. Daher ist es wichtig, eine Methodik zu wählen, die sich angesichts von Veränderungen im Business-Umfeld und disruptiven Entwicklungen in Branchen seit Jahrzehnten bewährt hat.

Ist Vertriebsmethodik nicht einfach nur eine andere Bezeichnung für eine Verkaufstechnologie?
Vertriebsprofis wenden zur Ausführung der von ihnen genutzten Methoden eine Reihe von Technologien an. Allerdings ist Vertriebsmethodik keine Lösung und auch keine Technologie – sie ist ein Gerüst, das alle Vertriebsaktivitäten des Unternehmens regelt. In Zukunft werden die besten Vertriebsmethoden Daten und Analysen verwenden, um spezifische Maßnahmen vorzuschlagen, die Ihr Vertriebsteam ergreifen kann, um die Chancen eines Verkaufserfolgs zu verbessern.

Wie kann ich feststellen, ob die Vertriebsmethodik meiner Organisation funktioniert?
Eine fundierte Vertriebsmethodik arbeitet mit einem formellen Verkaufsprozess und einer einheitlichen Sprache, die die Verkaufsaktivitäten Ihres Unternehmens bestimmt. Wenn Ihnen eines dieser Elemente fehlt, ist es unwahrscheinlich, dass Ihre Methodik eine optimale Verkaufsverbesserung erzielen wird. Am besten aber lässt sich die Effektivität einer jeden Methodik messen, indem die Ergebnisse bewertet werden, die sie in anderen Organisationen hervorgebracht hat.

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Weiterführende Informationen

Einstieg in die Vertriebsmethodik

Die Vertriebsmethodik bildet die Grundlage für den Verkaufserfolg. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über das Kernangebot der Miller Heiman Group, Strategisches Verkaufen® mit Perspektive, zu erfahren und zu lernen, welche Vorteile eine bewährte Vertriebsmethodik Ihrem Unternehmen bieten kann.

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