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Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Vertriebstechnologie?
Überblick über den Themenbereich Vertriebsmethodik
Die Vorteile von Vertriebstechnologie-Tools
Auswahl einer Vertriebstechnologie-Plattform
Häufig gestellte Fragen zur Vertriebstechnologie
Einstieg in die Vertriebstechnologie

Was ist eine Vertriebstechnologie?

Vertriebstechnologie-Lösungen können das Verhalten von Verkäufern positiv beeinflussen und dadurch messbare Ertragsverbesserungen für Vertriebsorganisationen erzeugen. So wie andere Technologien den modernen Arbeitsplatz transformieren, ersetzt Vertriebstechnologie veraltete Verkaufsroutinen und versetzt Verkäufer in die Lage, in wettbewerbsintensiven globalen Märkten effektiver zu konkurrieren.

In der modernen Vertriebsindustrie kommen viele verschiedene Arten von Technologien zum Tragen. Im Gegensatz zu anderen Lösungen hat Vertriebstechnologie jedoch einen direkten Einfluss auf Verkaufsaktivitäten. Eine authentische Vertriebstechnologie verbessert die Fähigkeit von Verkäufern, Aufträge zu gewinnen, und sie befähigt Manager und Vertriebsleiter, Verkaufsmitarbeiter effektiver zu coachen und zu führen.

Es wird Vertriebsorganisationen heute immer klarer, dass Technologien nicht isoliert existieren können. Fortgeschrittene Vertriebstechnologien sind in den Verkaufsprozess integriert; sie stärken den gesamten Vertriebsapparat des Unternehmens, indem sie Verkäufer dazu motivieren, sich in ihrer täglichen Arbeit bestimmter Technologien zu bedienen.

Darüber hinaus bewirkt die Verfügbarkeit großer Datenmengen die zunehmende Übernahme von Verkaufsanalyse-Plattformen, die den Vertriebsteams Erkenntnisse liefern, auf deren Basis geeignete Maßnahmen getroffen werden können. Durch die Verfügbarkeit umfangreicher Daten können führende Vertriebsorganisationen Schritte bestimmen, die die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs steigern und erfolgreiche Verhaltensweisen in allen Verkaufsteams replizieren.

Überblick den Themenbereich Vertriebsmethodik

In den letzten Jahren haben wir eine wahre Explosion von Lösungen auf dem Feld der Vertriebstechnologien erlebt – immer mehr Vertriebsorganisationen erhoffen sich signifikante Ertragssteigerungen durch Technologie.

In vielen Fällen aber haben diese Technologien keinen nennenswerten Einfluss auf die Abschlussraten, weil sie von tatsächlichen Verkaufsaktivitäten ablenken. Tatsächlich werden manche Technologien – einschließlich Plattformen, auf die sich Vertriebsorganisationen schon seit Jahren stützen – als eine administrative Belastung und nicht als hilfreiche Tools für Verkäufer empfunden.

CRM (Customer Relationship Management)-Plattformen, die Managementteams Pipeline-, Ertrags- und andere Daten besser sichtbar machen sollen, werden häufig als die wichtigste Verkaufstechnologie eines Unternehmens implementiert. Aber während der Kauf von CRM-Plattformen durch Vertriebsorganisationen alle Rekorde bricht, meldet laut der 2018 Sales Operations Optimization Study von CSO Insights weniger als die Hälfte der Vertriebsteams (46 %) eine weit verbreitete Nutzung dieser Technologie.

Unternehmen investieren also in CRM-Lösungen, aber die meisten Verkäufer benutzen sie nicht, um ihre Erfolgsquoten zu verbessern. Warum? Weil Verkäufer das CRM als eine Ablenkung sehen, die sie daran hindert, die nötige Zeit in Verkaufsaktivitäten zu investieren. Hinzu kommt, dass das CRM Verkäufern nur wenig Nutzen bietet, weil es ein System zur Erfassung von Daten ist und keine zukunftsorientierten Erkenntnisse und keine Anleitung bereitstellt, die Verkäufer für eine effektivere Ausführung ihrer Arbeit brauchen.

Deshalb nehmen Vertriebsorganisationen Verkaufsanalyse-Plattformen ins Visier. Durch die Nutzung der prädiktiven Analytik bietet die Technologie der fortgeschrittenen Vertriebsanalyse eine spezifische Anleitung dazu, wie die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs gesteigert werden kann. Verkäufer brauchen Erkenntnisse dieser Art, um ihre Erfolgsquoten steigern und einheitlich eine Leistung auf hohem Niveau erbringen zu können.

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Die Vorteile von Vertriebstechnologie-Tools

Moderne Vertriebsorganisationen wissen, dass ein CRM für sich allein Vertriebsteams nicht mit den Tools ausstattet, die diese brauchen, um zu Abschlüssen zu kommen und sich schnell auf sich verändernde Käuferanforderungen einzustellen.

Folglich entwickeln Vertriebsleiter und IT-Teams sog. Technologie-Stacks, die zusätzliche Verkaufstechnologien beinhalten. Insbesondere priorisieren Vertriebsorganisationen den Einsatz der prädiktiven Analytik sowie die Übernahme von Verkaufsanalyse-Plattformen, die dem Vertriebsteam mehrere wichtige Vorteile bieten:

  • Unterstützung der Vertriebsmethodik. Eine bessere Verkaufsleistung setzt ein neues Verkaufsverhalten voraus – und die Vertriebsmethodik ist der entscheidende Faktor für ein Verhalten, das höchsten Leistungsansprüchen genügt. Innovative Verkaufsanalyse-Plattformen unterstützen die Übernahme der Vertriebsmethodik des Unternehmens, indem sie eine engere Verbindung zwischen der Methodik und den Verkaufsaktivitäten schaffen.
  • Die Fähigkeit … steuert das Verkäuferverhalten. Das letzte, was Verkäufer brauchen, ist noch mehr Informationen. Sie wollen datengesteuerte Informationen, die sie ihren Verkaufsaktivitäten zugrunde legen können. Verkaufsanalyse-Plattformen schlagen Verkäufern bestimmte Maßnahmen vor, mit denen sie ihre Verhandlungsergebnisse verbessern und Führungskräfte im Vertrieb in die Lage versetzen können, erfolgreiche Verhaltensweisen in allen Verkaufsteams zu replizieren.
  • Ein echter Nutzen für Vertriebsteams. Eine Vertriebstechnologie nutzt dem Unternehmen nur dann, wenn sie von seinen Vertriebsteams auch angewandt wird. Fortgeschrittene Verkaufsanalyse-Plattformen verzeichnen höhere Akzeptanzraten, weil Vertriebsteams die Technologie als eine notwendige Ressource für Verkaufsaktivitäten und nicht als eine administrative Belastung empfinden.

Auswahl einer Verkaufstechnologie-Plattform

Die Auswahl eines Verkaufstechnologie-Anbieters ist für Ihre Vertriebsorganisation eine außerordentlich wichtige Entscheidung. Mit dem richtigen Partner und der richtigen Technologie kann eine Verkaufstechnologie-Plattform bei der Verbesserung der Abschlussraten und der Entwicklung langjähriger Beziehungen zu Key Accounts eine wichtige Rolle spielen.

Angesichts der schieren Zahl der auf dem heutigen Markt erhältlichen Technologien ist es jedoch wichtig, eine sorgfältige Wahl zu treffen und die Entscheidung auf mehreren Faktoren basieren zu lassen. Zuallererst sollte der von Ihnen ausgesuchte Anbieter über nachweisliche Erfahrungen in der Vertriebsbranche verfügen. Ebenso muss er die Anforderungen von Käufern und Verkäufern verstehen. Ohne solide Verkaufskompetenzen ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Vertriebsteam den erwarteten Nutzen aus der Technologie zieht.

Ihre Vertriebstechnologie-Plattform sollte auch die Vertriebsmethodik Ihres Unternehmens unterstützen. Ein Beispiel: Scout by Miller Heiman Group, unsere Verkaufsanalyse-Plattform, ist in Strategisches Verkaufen® mit Perspektive, unserer Kern-Vertriebsmethodik, verankert.

Weiterführende Informationen über das neue Programm Strategisches Verkaufen® mit Perspektive

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Häufig gestellte Fragen zur Vertriebstechnologie

Braucht mein Unternehmen wirklich eine Vertriebstechnologie?

Die Erfolgsquoten gehen branchenübergreifend zurück und der Vertrieb wird immer herausfordernder. Um im globalen Geschäftsumfeld von heute als Mitbewerber erfolgreich zu sein, braucht jede Vertriebsorganisation eine erstklassige Verkaufsanalyse-Plattform in Verbindung mit einer bewährten Vertriebsmethodik.

Welche Vorteile kann ich von einer Vertriebstechnologie erwarten?

Die richtige Vertriebstechnologie kann die Erfolgsquote deutlich verbessern, zu Geschäftsabschlüssen mit größeren Volumina führen und die Zeit bis zum Abschluss verkürzen. Aber es sind nicht alle Technologien gleich. Die besten Vertriebstechnologien beinhalten eine prädiktive Analytik und bieten Mobile-First-Echtzeitzugriff für Verkäufer und Manager.

Bietet ein CRM nicht alle Technologien, die mein Vertriebsteam braucht?

Nein. Ein CRM soll den Führungskräften eines Unternehmens Einblicke in seine Pipeline und seine Daten ermöglichen. Es handelt sich um ein System, das Daten erfasst, das Verkäufern jedoch keinen echten Nutzen bietet, weil es nicht die spezifischen, datenbasierten Einblicke ermöglicht, die sie brauchen, um bei ihren Verhandlungen echte Fortschritte zu erzielen.

Kann ich eine Vertriebstechnologie ohne eine Vertriebsmethodik implementieren?

Die effektivsten Vertriebstechnologien kombinieren Analysen mit einer Kern-Vertriebsmethodik. Diese Verbindung zur Methodik ist entscheidend, weil sie ein Gerüst für das Bestimmen und Replizieren erfolgreicher Verhaltensweisen in allen Teilen Ihrer Verkaufsorganisation bereitstellt.

Welche Art von Vertriebstechnologie brauche ich?

Auf dem heutigen Markt gibt es eine ganze Reihe von Lösungen, die als „Vertriebstechnologie“ vermarktet werden. Die meisten dieser Angebote bewirken jedoch keine Verbesserung der Erfolgsquote, weil sie keine Steuerung des Verkäuferverhaltens beinhalten. Verkaufsanalyse-Plattformen dagegen sind bei einer Verbesserung von Abschlussraten außerordentlich effektiv, weil sie bestimmte, datengesteuerte Maßnahmen vorschlagen, die Verkäufer ergreifen können, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen.

Einstieg in die Vertriebstechnologie

Eine erstklassige Verkaufsanalyse-Plattform kann einer Verbesserung der Erfolgsquote, Geschäftsabschlüssen mit größeren Volumina und kürzeren Geschäftsverhandlungen höchst förderlich sein. Mit der prädiktiven Analytik erhält Ihr Vertriebsteam Zugang zu den datenbasierten Erkenntnissen und spezifischen Maßnahmen, die für einen erfolgreichen Abschluss erforderlich sind.

Mit Scout by Miller Heiman Group können Verkäufer ihr Training in die Praxis umsetzen, indem sie „erkennen, mit welchem entscheidenden Schritt sie zum Abschluss kommen können“. Durch die Kombination unserer seit Jahren bewährten Kern-Vertriebsmethodik, Strategisches Verkaufen® mit Perspektive, mit der leistungsfähigsten analysengesteuerten Vertriebstechnologie der Welt haben wir eine Vertriebstechnologie entwickelt, mit der Sie Erfolgsmuster in Ihrem gesamten Unternehmen multiplizieren können.

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