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Europäische Hersteller haben ihren Ruf aufgrund guter Qualität erlangt: deutsche Autos, französische Hochgeschwindigkeitszüge und schwedischer Stahl. Jahrhundertelang wussten Käufer, dass sie die beste Qualität bekamen, und das reichte aus, um sie zum Kauf zu bewegen.

Und dann haben sich die Dinge verändert …

Mit Beginn des 21. Jahrhunderts gewannen Globalisierung, neue Technologien und aufstrebende Märkte in Asien und Amerika langsam Einfluss auf den Marktanteil europäischer Hersteller. Gleichzeitig verschlechterte sich die Käuferdynamik – die Kunden waren besser informiert, mehr Kaufbeeinflusser nahmen am Verkaufsgespräch teil und waren weniger abhängig von Verkäufern, um sich über Produkte zu informieren.

Das neue Whitepaper der Miller Heiman Group, „Wie können sich Hersteller für das 21. Jahrhundert fit machen?“, untersucht die Faktoren und Einflüsse, die den aktuellen Zustand der europäische Fertigungsindustrie beeinflusst haben:

  • Konstante geopolitische Veränderungen
  • Die Aufholjagd mit der Konkurrenz aus Asien
  • Anstieg der Luftfahrt- und Verteidigungsausgaben

Der Leitfaden enthält auch die drei Hauptfaktoren, die europäische Vertriebsorganisationen berücksichtigen müssen, wenn sie ihre Verkäufer darauf trainieren, den Kunden Perspektiven aufzuzeigen:

  • Fachexperten sind die neuen Verkäufer
  • Überblick über den so wertvollen indirekten Vertrieb
  • Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz — auch wenn diese preiswerter ist

Obwohl dies erst einmal übermächtig klingt, bietet der Leitfaden wichtige Maßnahmen, die Unternehmen angesichts des rapiden, branchenweiten Wandels unmittelbar zugunsten der Vertriebstransformation umsetzen können. Wenn Verkäufer ihre Herangehensweise modernisieren, sieht die Zukunft eher ermutigend als erdrückend aus.

Laden Sie das Whitepaper „Wie können sich Hersteller für das 21. Jahrhundert fit machen?“ noch heute herunter.