En este artículo analizaremos más detenidamente cómo las prácticas que apoyan el rendimiento según el informe de CSO Insights «No es oro todo lo que reluce – Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel 2019», incluidas la gestión de las ventas, las operaciones y la capacitación en ventas, pueden ayudar a los profesionales que trabajan de cara al público a interactuar con los clientes de una forma más eficiente y eficaz.

El estudio identifica las cinco prácticas de apoyo al rendimiento que más influyen en el éxito de un equipo de ventas:

  1. Una gestión de ventas, unas operaciones y una capacitación que estén alineadas de un modo eficaz.
  2. Una cultura que fomente el desarrollo continuo de los profesionales que tratan cara a cara con el cliente.
  3. Unos directores de ventas que proporcionen orientación al personal de ventas de forma eficaz para lograr unos niveles de rendimiento superiores.
  4. Un proceso de previsiones riguroso que propicie la precisión de las previsiones.
  5. Un uso eficaz de herramientas de planificación de llamadas para preparar las interacciones con los clientes.

Responder dos preguntas claves puede ayudarle a evaluar el estado actual de su organización y a optimizar estas prácticas para encaminar a su empresa hacia el éxito.

CONSIGA MÁS ÉXITO CON SU EQUIPO DE VENTAS

1. ¿En qué invierten su tiempo sus vendedores y directores?

Los vendedores tienen que vender y los directores, dirigir a los vendedores. Pero, según el Informe sobre rendimiento de ventas 2018-2019 de CSO Insight, los vendedores llevan a cabo operaciones internas ineficientes: menos de un tercio del tiempo de un vendedor se invierte en vender. En lugar de ello, emplean gran cantidad de tiempo en tareas administrativas, como la introducción de datos en sistemas de CRM, que a menudo no son tan eficaces como podrían serlo.

Por su parte, los directores de ventas invierten el doble de tiempo en labores internas que en coaching. Sin embargo, si se aplica correctamente, el coaching en ventas puede llevar tasas de éxito considerablemente superiores en lo que a transacciones cerradas se refiere. Entonces, ¿por qué el 60% de las organizaciones sigue un proceso de coaching informal, en el caso de seguir alguno?

Con demasiada frecuencia, los directores de ventas no han recibido una formación formal en gestión y puede que carezcan de tiempo y directrices. Para promover que los directores saquen tiempo para proporcionar coaching, lo que repercutirá positivamente en conseguir más tiempo para que los vendedores vendan, fije una definición global de coaching para su organización. Ayúdeles a comprender que con el coaching los directores no solo están intentando ayudar a sus vendedores a cerrar transacciones, sino que se están esforzando por desarrollar todo el potencial de su equipo de ventas.

Conseguir la aceptación de los altos directivos también puede promover el valor del coaching en ventas dentro de su organización. Para demostrar el valor del coaching a los directivos, utilice los exhaustivos datos disponibles en CSO Insights para preparar argumentos empresariales y compleméntelos con actividades adicionales como comentarios de los clientes y vendedores, casos de éxito relacionados con coaching, ejemplos de casos de ventas fallidas (incluidas las llamadas fallidas grabadas) y ejercicios de role play.

Una vez que sus vendedores y directores dediquen más tiempo a vender y al coaching, no solo contará con equipos de ventas más productivos, sino que también será capaz de obtener los mismos resultados con un número más limitado de vendedores si se ve obligado a reducir la capacidad en un momento dado.

2. ¿Qué presupuesto y herramientas necesita para apoyar el coaching y la capacitación en ventas?

Crear una cultura que apoye un desarrollo continuo implica justificar e incluir en el presupuesto la capacitación en ventas y un coaching en ventas continuo. Ahora, mientras el mercado va viento en popa, es el momento de poner en marcha un plan y pedir los recursos que necesita, incluidos el coaching, tecnologías que puedan facilitar las previsiones y una planificación de llamadas eficaz.

Si utiliza procesos de coaching informales, considere la posibilidad de introducir un proceso de coaching formal que conste de directrices, recursos y un enfoque para medir su éxito. Un programa como Professional Sales Coaching puede dotar a sus directores de ventas de las competencias y el marco necesarios para dirigir a sus equipos hacia mejores resultados y establecer relaciones más sólidas con los clientes.

Aunque la mayoría de las organizaciones cuenta con un proceso de forecast, pocas consideran que cubra todas sus necesidades. La clave para el éxito reside en un proceso de revisión de forecast estructurado y formal: al aplicarlo así, en lugar de un enfoque desordenado y subjetivo, las tasas de éxito pueden aumentar un 25%, según el  Informe sobre la optimización de operaciones de ventas de 2018 de CSO insights. Añadir una herramienta impulsada por inteligencia artificial como Scout puede llevar su proceso de previsiones a un nivel superior, generando datos predictivos que le ayuden a evaluar el estado de una oportunidad de ventas para que no tenga que depender únicamente de datos subjetivos o históricos, lo que es casi equivalente a leer los posos del té.

Por último, los vendedores invierten casi el 20% de su tiempo en planificar llamadas, en lugar de realizarlas. Utilizar herramientas de planificación de llamadas y seguir la metodología adecuada puede contribuir a convertir ese tiempo de preparación en un tiempo de venta productivo. La herramienta de planificación de llamadas adecuada para su organización, como puede ser las Hojas Verdes, que se usa en Conceptual Selling, depende de su estado actual y de las necesidades que tenga previstas. Puede invertir en una solución orientada a los datos como Scout, que registra y analiza las llamadas para determinar los atributos que conducen al cierre de una transacción, independientemente de las palabras clave o el posicionamiento que un vendedor utilice. Asegúrese de que

Invierta ahora, antes de la recesión

Analice lo que necesita y presente ahora argumentos para invertir en coaching y tecnologías de ventas. Transformar sus procesos de ventas, inculcar buenas prácticas de coaching e invertir en tecnologías para conseguir resultados dará frutos significativos tanto en el próximo año como cuando surja una crisis económica.

Para descubrir más actividades de transformación de las ventas que pueden contribuir a impermeabilizar a su organización ante un periodo de declive económico, descargue «No es oro todo lo que reluce – Principales conclusiones del estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel 2019 de CSO Insights».

Up Next

Sintonice su organización de ventas con estas cuatro estrategias para impulsar el éxito de las ventas

Sin categorizar | octubre 25, 2019

Sintonice su organización de ventas con estas cuatro estrategias para impulsar el éxito de las ventas

Alcance sus objetivos de ventas optimizando estas cinco prácticas de rendimiento

Sin categorizar | octubre 24, 2019

Alcance sus objetivos de ventas optimizando estas cinco prácticas de rendimiento

Evalúe el rendimiento de su equipo de ventas con el diagnóstico del Medidor del rendimiento de equipos de ventas

Sin categorizar | octubre 23, 2019

Evalúe el rendimiento de su equipo de ventas con el diagnóstico del Medidor del rendimiento de equipos de ventas