Durante más de 50 años, los fabricantes europeos  crearon una reputación basada en la elevada calidad, pero luego las mareas cambiaron. La calidad quedó en segundo plano, por detrás de la velocidad, los costes y el tiempo de salida al mercado. La nueva competencia desde las Américas y Asia, los costes de producción más elevados y la solicitud de una mayor personalización provocó que los fabricantes europeos reevaluaran sus prácticas habituales.  En nuestro último informe técnico, La nueva revolución industrial: Ventas de fabricación europea preparadas para el futuro en el siglo XXI, compartimos nuestras percepciones con respecto a cómo los equipos de ventas de fabricación pueden superar estas drásticas transformaciones y convertirse en las organizaciones de ventas modernas que la industria necesita.

Una nueva perspectiva sobre su estrategia de ventas

Con 17 000 millones de euros en financiación destinada al liderazgo industrial por parte del programa Horizonte 2020 de la Unión Europea, los fabricantes deben estar preparados para el crecimiento que les espera en cuanto a fabricación, lo que significa que los equipos de ventas deben modernizar su enfoque hacia las ventas. Los compradores de hoy en día están más informados y esperan que los vendedores comprendan en profundidad sus objetivos empresariales, así como sus productos, equipos y procesos. Los vendedores también se tienen que preparar para trabajar en el sector del canal, ya que hasta un 70 % del negocio de la fabricación europea implica la venta con y a través de terceros.

En resumen, las empresas necesitan invertir en alinear a las personas, los procesos y la tecnología.

Al entender cómo vender con perspectiva (cómo identificar a los interesados adecuados y solucionar sus problemas únicos empresariales), los equipos de ventas de fabricación obtendrán más acuerdos y harán crecer su cuota de mercado.

Entienda al equipo al que le vende

En el Estudio sobre el rendimiento de las ventas de 2018–2019 de CSO Insights, la división de investigación de Miller Heiman Group encuestó a 103 líderes de ventas de fabricación a escala mundial y descubrió que el 72 % de ellos aseguraban que el mayor desafío es la identificación y el acceso a quienes toman las decisiones.

Es habitual incluir a seis o más personas como parte de la toma de decisiones de compra y que cada interesado tenga una razón comercial distinta y válida, lo que demuestra que los vendedores de fabricación tienen que desarrollar la perspectiva correcta a la hora de hablar con cada miembro de compras.

Qué deben hacer los vendedores de manufactura europea

En el informe, ofrecimos estrategias definidas y factibles que los líderes de ventas de fabricación europea pueden empezar ya a implementar, como por ejemplo:

  • Entender las necesidades de cada interesado
  • Centrarse en la gestión del canal
  • Utilizar analítica predictiva
  • Enseñar ventajas competitivas

Con tan solo un 32% de compradores que consideran que los vendedores superan sus expectativas, las empresas de fabricación actuales necesitan invertir en sus vendedores, dotándoles de la perspectiva adecuada que vaya más allá del conocimiento técnico. CSO Insights averiguó que los vendedores que satisfacen las expectativas del comprador superan a los que simplemente satisfacen las expectativas por un 12,4 %. Esta es una diferencia que cualquier líder de ventas de manufactura desearía tener.

Sitúese por delante de la competencia y empiece a pensar cómo rediseñar su enfoque de ventas descargando la nueva revolución industrial: Ventas de fabricación europea preparadas para el siglo XXI aquí.

Up Next

Sintonice su organización de ventas con estas cuatro estrategias para impulsar el éxito de las ventas

Sin categorizar | octubre 25, 2019

Sintonice su organización de ventas con estas cuatro estrategias para impulsar el éxito de las ventas

Alcance sus objetivos de ventas optimizando estas cinco prácticas de rendimiento

Sin categorizar | octubre 24, 2019

Alcance sus objetivos de ventas optimizando estas cinco prácticas de rendimiento

Evalúe el rendimiento de su equipo de ventas con el diagnóstico del Medidor del rendimiento de equipos de ventas

Sin categorizar | octubre 23, 2019

Evalúe el rendimiento de su equipo de ventas con el diagnóstico del Medidor del rendimiento de equipos de ventas