A simple vista, parece que su organización de ventas está haciendo todo lo que sus accionistas o su junta esperan: los ingresos que obtiene siguen siendo elevados y hay más vendedores superando su objetivo de lo que ha podido observar en los últimos cinco años.

Pero si retira esas capas, ¿cuál es el rendimiento individual de sus vendedores? ¿Son sus tasas de éxito o las cuotas que alcanza las que usted había pronosticado? Fíjese en cuántos vendedores y clientes pierde. ¿Son tantos como hace dos o tres años? Si ahonda en sus indicadores principales, puede que no esté percibiendo el crecimiento positivo que suele indicar un buen rendimiento de las ventas. De ahí que quepa preguntarse si sus números son el resultado de estrategias de ventas o es una economía sólida la que apuntala el crecimiento de las ventas de su organización.

EVALÚE EL RENDIMIENTO DE SUS VENTAS

Si sospecha que es esto, ahora es un buen momento para dar un paso atrás y revisar las competencias de ventas de sus vendedores y la alineación de las metodologías que emplean. Para ello, en este artículo, el tercero de la serie del blog en la que comentamos las conclusiones de «No es oro todo lo que reluce – Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel 2019», analizamos cuatro formas de armonizar sus estrategias de ventas de cara al éxito, sin importar cuál sea el estado del mercado.

1. Evalúe con qué talento cuenta actualmente y vuelva a definir sus perfiles de contratación.

Más del 50% de los ingresos de una organización suele corresponder al 20% de su personal de ventas, los mejores vendedores, según el Estudio sobre el talento en ventas de 2018 de CSO Insights. Pero la intuición y el indicador desfasado de los logros esperados son, en gran medida, en lo que se fijan los directivos a la hora de evaluar el rendimiento individual de cada vendedor. De hecho, solo el 24 de las organizaciones incluidas en el Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel de 2019 indicó que evalúa regularmente los motivos por los que triunfan sus mejores vendedores.

No obstante, profundizar en lo que impulsa el triunfo de estos excelentes vendedores requiere un análisis más detallado de su comportamiento a la hora de vender: lo que los vendedores dicen y hacen les ayuda a cerrar transacciones. Las plataformas de análisis de ventas como Scout pueden ayudar a los directivos de ventas a evaluar los patrones de éxito/fracaso basándose en las acciones de los vendedores para que los directores puedan orientar de forma más eficaz a otros y conseguir que ellos también tengan más éxito.

Además, invertir en evaluaciones predictivas del comportamiento y del talento puede contribuir a identificar los aspectos que tienen más probabilidades de conllevar éxitos de ventas, como la agilidad de aprendizaje, la curiosidad intelectual y la conectividad, entre otros, así como indicar formas en las que podría desarrollar estas competencias entre todo el personal de ventas. Estas evaluaciones orientadas a los datos sirven también para ayudarle a definir el perfil de un candidato ideal para candidatos y para determinar trayectorias profesionales para su personal actual, lo que conlleva una estrategia de gestión del talento más eficaz.

Tras evaluar a su personal, sabrá cuáles son los puntos fuertes y débiles de su equipo de ventas. Entonces podrá subsanar las deficiencias con programas de coaching y de formación  que aporten las competencias y los procesos de ventas adecuados para que todo el personal de ventas tenga éxito. Por ejemplo, puede determinar si ciertos individuos (o equipos enteros) carecen de conocimientos específicos sobre el producto o necesitan repasar las competencias de negociación. Esta información le permite solicitar al departamento de recursos que invierta en formación en competencias de ventas, tecnología de ventas y otros recursos que necesite para superar esas deficiencias, ayudar a los vendedores a alcanzar su máximo potencial y tener tanto éxito como los mejores vendedores del equipo.

2. Ponga al cliente en el centro de mira de su organización

Los compradores siguen teniendo pleno control del proceso de ventas, por lo que es fundamental que los vendedores encuentren formas de añadir valor para ellos. Pero ese valor va más allá de cerrar una venta: los compradores de hoy en día quieren que los vendedores se centren en toda la experiencia del cliente, desde la fase en que el comprador detecta una necesidad y busca formas de atenderla hasta la postventa, y que ofrezcan una buena experiencia en todos los posibles canales de interacción, prestando atención a lo que ocurre en todas esas fases, según El estudio sobre preferencias entre compradores de 2018 de CSO Insights.

Prestar atención al recorrido del cliente antes y después de la venta, y dar prioridad a esa trayectoria en su alineación de su equipo de ventas, ayudará a su organización a retener a más clientes, lo que resulta fundamental para prosperar en una economía que se ralentiza. Para obtener más información sobre lo que sus clientes quieren y necesitan, pídales que compartan sus experiencias durante todo su proceso de compra.

3. Reestructure su organización para mejorar la colaboración entre los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente.

Hay demasiadas organizaciones que cuentan con departamentos que trabajan de cara al público con diferentes metas y objetivos y que funcionan independientemente unos de otros. Con este enfoque de compartimentos estancos para tratar con los clientes, cada uno de esos departamentos percibe al cliente desde su propia perspectiva, sin tener en cuenta la experiencia del cliente en fases anteriores o posteriores del ciclo de compra. Planificar en compartimentos estancos implica que cada equipo aborde las necesidades del cliente de forma fragmentaria, sin adoptar un enfoque unificado ni servir a un objetivo común.

Pero eso les perjudica porque, por ejemplo, los representantes de atención al cliente saben mejor cómo se sienten los compradores porque están en contacto con las cuentas de clientes diez veces más que los representantes de ventas. Hacer esto correctamente también conlleva importantes oportunidades: ahora los compradores esperan disfrutar de una experiencia positiva y fluida sin importar por qué canal interactúen con un vendedor, ya sea a través de un formulario en el sitio web o una conversación con el vendedor. La única forma de ofrecer esto de forma sistemática es armonizar conjuntamente todos los departamentos con los deseos y necesidades de los clientes.

Asegúrese de haber creado una estructura que promueva la colaboración entre todos los grupos que trabajen de cara al público. Una forma de hacerlo es crear equipos de cuentas interfuncionales. Cuando los representantes de ventas, marketing, atención al cliente y gestión de productos se sientan juntos en una mesa, hay más probabilidades de que colaboren para garantizar que los clientes disfruten del mejor servicio y resultados posibles, independientemente de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren. También pueden compartir percepciones que hayan recabado no solo mediante sus relaciones con diferentes personas que toman decisiones de compra, sino también mediante los datos captados con sus tecnologías de ventas, lo que les ayudará a conocer mejor los objetivos empresariales de sus clientes.

Al adoptar una óptica holística de toda la relación del cliente, cada uno de los departamentos que trabaja de cara al público puede comprender mejor la perspectiva de sus clientes.

4. Acierte con su estrategia de datos

De media, las organizaciones de ventas utilizan 10 herramientas de tecnología diferentes, y el Estudio sobre la optimización de operaciones de ventas de 2018 muestra que tienen previsto añadir cuatro más este año. Por tanto, como líder de ventas, debe adoptar estrategias de datos, ya que, en definitiva, guían las actividades diarias de los equipos de ventas. Resista la tentación de pasar datos al departamento de TI y dejar que ellos los analicen. Plantéese las siguientes preguntas:

  • ¿Se están introduciendo datos adecuados en estas herramientas?
  • ¿Estamos recopilando datos adecuados con estas herramientas?
  • ¿Estamos aplicando análisis para obtener información útil de ellos?

Las herramientas de datos de este tipo pueden revolucionar los equipos de ventas. Liberan tiempo del vendedor, ayudan a los vendedores a concentrarse exactamente en el siguiente paso para aprovechar una oportunidad y ayudan a los directores de ventas a saber en qué puntos centrar los esfuerzos de coaching y ventas. Al empezar por replantearse qué datos hay que usar y quién se encarga de gestionarlos, así como saber de dónde han salido, los líderes de ventas comprenderán mejor de qué manera puede su organización aprovechar su conjunto de soluciones tecnológicas de ventas como un activo para su equipo de ventas.

Por último, ¿hasta qué punto sigue su organización estas prácticas?

Ahora que ya conoce las 12 mejores prácticas de las organizaciones de ventas de categoría mundial, es el momento de averiguar en qué medida las sigue su organización invirtiendo 10 minutos en evaluar el rendimiento de su organización mediante nuestra nueva herramienta de diagnóstico: el Medidor del rendimiento de equipos de ventas.

Inmediatamente después de realizar un diagnóstico, recibirá una lectura que mostrará en qué áreas tiene que centrase para mejorar, qué prácticas debería vigilar de cerca y dónde debería mantener los planteamientos existentes que actualmente son satisfactorios.

Estas son algunas de las percepciones que puede encontrar en su informe:

  • La efectividad de las ventas de su organización teniendo en cuenta la madurez de los procesos de ventas y la solidez de las relaciones con sus clientes.
  • El nivel de rendimiento de su equipo de ventas en cada segmento del sistema de ventas de Miller Heiman Group, incluidas las prácticas que contribuyen a la fidelización de los clientes, al rendimiento y la alineación de estrategias.
  • Acceso a recursos adicionales que explican las prácticas y la matriz de procesos de las relaciones de ventas con más detalle y ofrecen información sobre cómo aprovechar las conclusiones de este informe.

Ahora que tiene que empezar a planificar los ingresos de 2020, es el momento de averiguar en qué áreas necesita invertir su empresa para mejorar el rendimiento de los vendedores y quitar cuota de mercado a la competencia, antes de que la economía se ralentice.

UTILICE EL MEDIDOR DEL RENDIMIENTO DE EQUIPOS DE VENTAS

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