La cuestión no es si se va a producir una recesión, sino cuándo.

En una encuesta sobre el panorama empresarial mundial según los directores financieros llevada cabo por la Duke University y presentada en junio de 2019, casi la mitad de los directores americanos indicó que creen que se producirá una recesión antes de mediados de 2020. Los directivos de las empresas europeas piensan igual, y la mitad de las empresas europeas señaló que se producirá una recesión inminente en los próximos cinco años. Además, el 18 % cree que su país ya está sufriendo una.

¿PUEDE SUPERAR LA RECESIÓN?

Los estudios recientes de Bain y McKinsey, ambos publicados en la Harvard Business Review, analizaron empresas que salieron airosas de las anteriores recesiones de este siglo. Ambos estudios encontraron un nexo común en esas empresas que no solo sobrevivieron durante las crisis económicas, sino que prosperaron: se prepararon para ello.

Dado que lleva de seis a doce meses que las organizaciones logren una transformación de ventas significativa, ahora es el momento de que los directores financieros y los directores de ventas mejoren el rendimiento de las ventas para colocar a sus empresas en una posición sólida antes de que se produzca una crisis económica. Analicemos tres acciones que su director financiero puede llevar a cabo ahora para preparar a su empresa ante una recesión.

  1. Centrarse en indicadores actualizados y no desfasados

Es fácil presuponer que su organización de ventas está preparada para una recesión si se están alcanzando las cifras previstas, pero si indaga más detenidamente, observará que una buena economía podría estar enmascarando un sinfín de problemas. El año pasado las organizaciones medias de ventas obtuvieron el 101 % de los ingresos que tenían previstos, según CSO Insights, la división de investigación de Miller Heiman Group. Aunque eso pueda sonar bien, se trata de un indicador desfasado, y en retrospectiva, no ayudará a los líderes de ventas a ver su futuro.

El Estudio sobre el talento en ventas de 2018 indicó que dos tercios de las organizaciones de ventas confían únicamente en indicadores desfasados. En vez de eso, es fundamental adelantarse a las fluctuaciones del mercado y centrarse en lo que señalan los indicadores principales. Al vigilar sus indicadores actualizados, captará antes las señales de advertencia. Estos son algunos por los que puede empezar.

  • ¿Han caído sus puntuaciones de satisfacción de los clientes? El Informe de prácticas de ventas de primer nivel de 2019 de CSO Insights, la división de investigación de Miller Heiman Group, concluyó que en el caso de la mayoría de las organizaciones de ventas, los indicadores principales, como la retención de clientes, habían descendido en un 3 %.
  • ¿Cuál es la situación de la retención de vendedores de su equipo de ventas? De media, la retención de vendedores ha caído en un 5 % en 2019. Si está observando que los vendedores abandonan su organización con un ritmo más alto, es señal de que su organización puede estar sufriendo algunas deficiencias de talento.
  • ¿Cuál es la tasa de éxito para las transacciones previstas en su empresa? De media, las tasas de éxito previstas en la mayoría de las organizaciones de ventas son inferiores al 50 %, lo que significa que no cerrarán la mitad de las que pensaban que iban a cerrar este año.
  1. Repase su estrategia de gestión de la experiencia del cliente

CSO Insights descubrió que menos del 25 % de los compradores afirma que considera a los vendedores como un recurso para resolver problemas empresariales. Por ello, resulta más fundamental que nunca que las organizaciones de ventas se aseguren de que los clientes perciban cada una de las interacciones con ellas como relevante y útil. Al hacerlo, una organización cumple y supera las expectativas del comprador, consolidándose como socio más fiable que la competencia para resolver problemas empresariales. Con la fluctuación de la economía, las organizaciones que invierten en estrategias de gestión de la experiencia del cliente tienen más probabilidades de fidelizarlo y de capear el temporal que aquellas que no lo hacen.

Cuando evalúe cómo perciben los clientes a su organización y lo que puede hacer para reforzar su fidelidad, plantéese las siguientes preguntas:

  • ¿Han caído sus tasas de retención de clientes en los últimos seis meses? ¿Describiría sus relaciones con los clientes como sólidas? Los indicadores principales de este tipo son capaces de detectar fallos a la hora de demostrar el valor de su organización a los compradores.
  • ¿Tienen siempre los clientes una experiencia positiva en todos los canales que utilizan para interactuar con su empresa? Trace el recorrido del cliente y asegúrese de que la experiencia sea fluida, tanto si está hablando por teléfono con algún empleado como si está cumplimentando un formulario para descargar una ficha de producto.
  • ¿Qué grado de colaboración existe entre el departamento de atención al cliente y el de ventas para apoyar una cuenta en el transcurso de la relación con los representantes de esa cuenta? El departamento de atención al cliente tiene contacto con los representantes de una cuenta 10 veces más que cualquier otro departamento, por lo que va a ser el que más información tenga sobre cómo se siente un cliente. Aquellos directores de ventas que colaboren estrechamente con los directores de ese departamento descubrirán más oportunidades de ventas cruzadas y ventas suplementarias.

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  1. Lleve a cabo una evaluación del equipo de ventas para descubrir sus deficiencias

Solo el 16 % de los directores de ventas considera que cuenta con un equipo con el talento necesario para cumplir sus objetivos empresariales. Durante los últimos años los directores de ventas han sido capaces de encontrar la forma de solucionar este problema añadiendo más plantilla o confiando en exceso en sus mejores vendedores, pero esa no es una estrategia de gestión de las ventas que dé buen resultado, especialmente durante crisis económicas. Plantéese llevar a cabo una evaluación de la estrategia de gestión del talento y una evaluación de las competencias de ventas de su plantilla actual. Comience por preguntarse lo siguiente antes de que una congelación de la contratación o una falta de presupuesto para formación saquen a la luz costosas deficiencias en su personal de ventas:

  • ¿Evalúa regularmente su organización de ventas a sus mejores vendedores para comprender por qué tienen éxito y cómo replicarlo? Más del 50% de los ingresos de una organización media corresponde al 20 % de su personal de ventas, integrado por los mejores vendedores. Saber qué les hace triunfar permite detectar deficiencias entre el 80 % restante, identificando oportunidades para coaching en ventas y formación en ventas.
  • ¿Cómo de sólido es su programa de incorporación? ¿Cuánto refuerzo ofrece su organización? La tasa de abandono del personal de ventas se sitúa en torno a un 18 % al año, y las organizaciones incrementan su personal de ventas en un 9 % de media al año. Eso significa una gran cantidad de nuevos vendedores que llegan a sus puertas. Sabiendo hasta qué punto comprenden los nuevos vendedores sus procesos y metodologías de ventas al cabo de 30, 60 o 90 días, podrá saber el éxito que tiene con su enfoque actual de formación y coaching en ventas. También podrá detectar en qué áreas necesita invertir más dinero para lograr el éxito de su plantilla de ventas.
  • ¿Evalúa a los vendedores respecto a consecución de logros y evaluaciones conductuales? Si bien llevar un seguimiento del rendimiento de los vendedores, consecución de cuotas y tasa de éxito, le ayuda a ver en qué momentos en un ciclo de ventas podría tener dificultades un vendedor, es igual de importante comprender lo que conforma su ADN de ventas evaluando su comportamiento. Eso ayuda a los directores de ventas a concentrarse en deficiencias, como por ejemplo, un conocimiento insuficiente del producto o la falta de competencias de negociación, y a crear trayectorias de aprendizaje y garantizar que las oportunidades de coaching se centren en los auténticos puntos débiles de un vendedor.

Conclusión

Predecir la llegada de un periodo de incertidumbre económica no conlleva saber con certeza cuándo va a llegar. Eso significa que no puede esperar a invertir en reforzar su equipo de ventas tanto como sea posible. Si empieza a invertir en una transformación  después de una recesión, se verá en apuros para prosperar en ella.

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Los directores financieros y las organizaciones de ventas que inviertan en prepararse para el futuro ante una posible recesión comprendiendo lo que quieren decir sus indicadores principales, cómo los perciben sus clientes y qué competencias de su actual equipo tienen que evaluar y mejorar serán los que estén mejor posicionados para emerger cuando la recesión llegue a su fin, e incluso puede que descubran que prosperan en medio de una.

De eso estamos seguros.

Con más de 40 años de experiencia, Miller Heiman Group tiene una preparación sin igual para desarrollar a los vendedores que cumplen las expectativas en constante cambio de los compradores de hoy en día. Las organizaciones empresariales pueden obtener el proceso y las herramientas que sus vendedores necesitan para cumplir las variables expectativas del comprador actual mediante Strategic Selling® con Perspectiva, el programa de formación en ventas líder del mundo.

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