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Los fabricantes europeos construyen su buena reputación basada en la calidad: coches alemanes, trenes de alta velocidad franceses y acero sueco. Durante siglos, los compradores sabían que estaban consiguiendo lo mejor, y eso bastaba para impulsar las ventas.

Pero después las cosas empezaron a cambiar…

Con la llegada del siglo XXI, la globalización, la nueva tecnología y los mercados emergentes de Asia y las Américas empezaron a hacerse con la cuota de mercado de la fabricación europea. Al mismo tiempo, la dinámica de los compradores cambió: los clientes estaban más informados, había más partes interesadas en las conversaciones de compras y se dependía menos de los vendedores para obtener información.

La nueva guía de Miller Heiman Group, «La nueva revolución industrial: Ventas de fabricación europea preparadas para el futuro en el siglo XXI», explora los factores e influencias que llevaron a la fabricación europea a su estado actual:

  • Cambios geopolíticos constantes
  • Intentando dar alcance a los competidores asiáticos
  • Aumento en el gasto aeroespacial y de defensa

La guía también cataloga tres factores principales que las organizaciones de ventas europeas deben considerar a la hora de reposicionar a sus vendedores para que ofrezcan perspectiva:

  • El auge del vendedor como experto en la materia
  • Mantenerse en lo más alto de las valiosas ventas indirectas
  • Diferenciarse de la competencia, incluso cuando sea más barata

Aunque se trate de un panorama sobrecogedor, la guía ofrece medidas clave que las organizaciones pueden implementar de inmediato para transformar las ventas, enfrentándose a un cambio radical extendido por toda la industria. Cuando los vendedores modernicen su enfoque, el futuro se percibirá más estimulante que sobrecogedor.

Descargue hoy «La nueva revolución industrial: Ventas de fabricación europea preparadas para el futuro en el siglo XXI».