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目次

セールステクノロジーとは何ですか?
セールステクノロジーランドスケープの概要
セールステクノロジーツールのメリット
セールステクノロジープラットフォームの選択の仕方
セールステクノロジーFAQ
セールステクノロジーをはじめてみる

セールステクノロジーとは何ですか?

世界的レベルのセールステクノロジーは、売り手の行動を変え、セールス組織の測定可能な収益の向上をもたらします。 他のテクノロジーが現代の職場を変えるのと同じように、正しいセールステクノロジーは、時代遅れの営業ルーチンを終わらせ、売り手がグローバル市場でより効果的に競争できるようにします。

現在のセールス業界では、数多くの異なる種類のテクノロジーが活用されています。 しかし、他のソリューションとは異なり、セールステクノロジーは営業活動に直接影響を与えます。 本物のセールステクノロジーは、売り手が取引を勝ち取る能力を向上させ、マネージャーやセールス・リーダーが営業チームをより効果的に指導、管理できるようにします。

セールス組織はますます、テクノロジーが孤立して存在することはできないことを認識しています。 高度なセールステクノロジーは営業プロセスと統合され、日常業務でテクノロジーを使用するよう売り手にインセンティブを与えることで、組織の営業フレームワークを強化します。

さらに、大量のデータを利用できるため、営業チームに実用的なインサイトを提供するセールスアナリティクスプラットフォームの採用が促進されています。 データの力を活用することで、主要なセールス組織は、営業の可能性を高め、営業チーム全体で成功するための行動を繰り返すことことができる特定のアクションを明確にすることができます。

セールステクノロジーランドスケープの概要

過去数年間にわたり、より多くのセールス組織が、意味のある収益向上を実現する方法としてテクノロジーを求めているため、セールステクノロジーの分野でソリューションが爆発的に増加してきました。

しかし、多くの場合、これらのテクノロジーは、実際の販売活動を損なうため、成功率において特に目立った変化を起こしていません。 実際、セールス組織が何年も信頼してきたプラットフォームを含むいくつかのテクノロジーは、売り手にとって有用なツールではなく管理上の負担と見なされています。

管理チームがパイプライン収益やその他のデータを可視化できるように設計されたCRM(顧客関係管理)プラットフォームは、組織の主なセールステクノロジーとして実行されることがよくあります。 しかし、CSO Insights (インサイト)の2018年営業活動最適化研究によると、セールス組織が記録的な数でCRMプラットフォームを購入しているにもかかわらず、テクノロジーを幅広く使用していることを報告している営業チームは半数以下(46%)です。

つまり組織はCRMに投資をしているのですが、ほとんどの営業担当者は取引成功率を改善するためにそれらを使用していないのです。 なぜ? 売り手はCRMを営業活動から時間を奪う気を散らすものとみなしているからです。 さらに、CRMは、売り手が仕事をより効果的に行うために必要な将来の見通しやガイダンスではなく、記録のためのシステムを提供しているだけであるため、売り手にとってほとんど価値がありません。

このため、セールス組織はセールス分析プラットフォームに移行しつつあります。 予測分析を活用した先進的な営業分析テクノロジーは、売り上げの可能性を高める方法、つまり成功率を向上させ高いレベルで一貫してパフォーマンスを上げるために売り手が必要とするインサイトを提供します。

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セールステクノロジーツールのメリット

今日のセールス組織は、CRMだけでは取引を獲得し、変化する買い手のニーズに迅速に適応するために必要なツールを営業チームに備えることができないことを認識しています。

その結果、営業リーダーとITチームは、追加のセールステクノロジーを含むテクノロジースタックを開発しています。 具体的には、セールス組織は、予測分析の使用と、営業チームにいくつかの重要なメリットをもたらす販売分析プラットフォームの採用を優先しています。

  • セールス方法論のサポート。 より良い販売実績には新しい営業行動が必要であり、方法論はパフォーマンスの高い行動を決定する要素です。 革新的な営業分析プラットフォームは、セールス方法論と営業活動をより密接に結びつけることで、組織のセールス方法論の採用を拡大します。
  • 売り手の行動を後押しする能力。 売り手が最も必要としないものは、多量の情報です。 売り手が求めているのは、自分たちの営業活動を知らせるために使用できるデータに基づくインサイトです。 営業分析プラットフォームは、売り手に、売り上げを向上させるために取ることができる具体的な行動を提案し、リーダーが営業チーム全体で成功するための行動を繰り返すことができるようにします。
  • 営業チームの本当の価値。 セールステクノロジーは、営業チームがそれを実践して初めて、組織にとって有益となります。 先進的な営業分析プラットフォームでは、営業チームはテクノロジーを管理上の負担ではなく営業活動に必要なリソースと見なしているため、採用率が高くなります。

セールステクノロジープラットフォームの選択の仕方

セールステクノロジープロバイダーの選択は、セールス組織にとって大きな決定です。 適切なパートナーと適切なテクノロジーにより、セールステクノロジープラットフォームは、成功率を向上させ、重要な得意先との長期的な関係を構築する上で重要な役割を果たします。

しかし、今日の市場で利用可能なテクノロジーの数を考えると、いくつかの要素に基づいて賢明に選択して決定することが重要です。 まず第一に、選択するプロバイダーは、営業販売業界で実績のあるバックグラウンドを持っていなければなりません。 同様に、彼らは買い手と売り手のニーズを理解する必要があります。 しっかりとした営業専門知識がなければ、営業チームは、そのテクノロジーの価値を受けることはほとんどありません。

あなたのセールステクノロジープラットフォームは、あなたの組織のセールス方法論もサポートする必要があります。 例えば、弊社の営業アナリティクスプラットフォームであるMiller Heiman Groupによるスカウトは、弊社のコアセールス方法論である 視点を持った販売戦略®に基づいています。

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セールステクノロジーFAQ

私の会社はセールステクノロジーが必要でしょうか?

成功率は営業販売業界全体で下がり、売り上げはそれほど増えていません。 今日のグローバルなビジネス環境で競争するためには、すべてのセールス組織は、実績のあるセールス方法論と組み合わせたファーストクラスの営業分析プラットフォームが必要です。

セールステクノロジーからどのようなメリットを見込めるでしょうか?

適切なセールステクノロジーは、成功率を大幅に向上させ、取引の規模を拡大し、取引成立に必要な時間を短縮することができます。 しかし、すべてのテクノロジーが同一であるわけではありません。 最高のセールステクノロジーは予測分析機能を備えており、売り手やマネージャーにとってモバイルファーストのリアルタイム・アクセスを提供します。

私の営業チームが必要とするすべてのテクノロジーをCRMが提供しているのではないですか?

いいえ。 CRMは企業リーダーにパイプラインとデータの可視性を提供するように設計されています。 これは売り手に実際の価値を提供しない記録のためのシステムです。なぜなら、取引に変化をもたらすのに必要な特定のデータベースによるインサイトを提供するわけではないからです。

セールス方法論抜きでセールステクノロジーを実行できますか?

最も効果的なセールステクノロジーは、分析と中核となるセールス方法論とを組み合わせています。 方法論とのつながりは不可欠です。なぜなら、これによって、セールス組織全体で成功するための行動を特定し、繰り返すためのフレームワークを提供できるからです。

どのような種類のセールステクノロジーが必要ですか?

今日の市場では、“セールステクノロジー”といって売り込んでいるソリューションが数多くあります。 しかし、そのほとんどは売り手の行動を導いていないため、成功率を上げることはできません。 一方、営業分析プラットフォームは、売り上げの可能性を向上させるために売り手が取ることができる具体的なデーターに基づくアクションを提案するため、成功率の改善に非常に効果的です。

セールステクノロジーをはじめてみる

ファーストクラスの営業分析プラットフォームは、成功率を向上させ、取引の規模を拡大し、取引時間を短縮するために役立ちます。 予測分析により、営業チームはデータに基づくインサイトにアクセスでき、販売をするための特定のアクションを取ることができます。

Miller Heiman GroupによるScout(スカウト)は、売り手が“取引を進展させる動きを見れる”ようにすることにより、売り手が自分のトレーニングを実施できるようにします。 長年の実績がある弊社のコアセールス方法論であるStrategic Selling® with Perspective((明確な視点に基づく戦略販売®)を、世界で最も強力な分析によるセールステクノロジーと組み合わせることにより、組織全体で成功パターンを増やすことができるセールステクノロジーを私たちは開発しました。

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