コンテンツにスキップ

目次

セールス方法とは
セールス方法論の簡単な歴史
セールス方法論: ソリューション営業のパイオニア
セールス方法論の重要性
セールス方法論の未来
セールス方法論FAQ
セールス方法論を開始

セールス方法論とは何ですか?

セールス方法論とは、営業担当者が営業プロセスのそれぞれの段階にどのようにアプローチしていくかをまとめたもののことです。営業プロセスは成功に必要な段階の順序を定めるものですが、セールス方法論は、体系的な指針とベストプラクティスによる規律を導入しており、これが営業担当者の行動へとつながります。

セールス方法論は、営業のためのコールの準備であれ、オポチュニティの分析や大口顧客の営業であれ、プロセスの背後にある「どのように」そして「何を」を説明しています。プロセスを顧客のニーズに結び付け、それぞれの段階をどのようにナビゲートしていくかについてのロードマップを示します。

効率的であるためには、あなたの組織のセールス方法論は一貫して使用され続けられ、定期的に強化される必要があります。これは、組織の営業活動を牽引する標準化されたプロセスや共通の言語でサポートされなければなりません。実際には、セールス方法論により、営業チームに営業を成功させるための実戦的で、反復可能、かつ測定できる枠組みを提供します。

セールス方法論の簡単な歴史

営業担当者は常に、成約率を上げるために、定型化または非定型化されたシステムを使ってきました。最近の多くのセールストレーニング プログラムが人気になる以前は、方法論は往々にして、小手先のセールステクニックに重点的を置いており、営業担当者は案件をまとめるためにそのような方法に頼っていました。怪しげなセールスから高圧的なセールス手法に至るまで、これらの方法論では、個々の営業担当者に対して効果的な戦術は伝えていましたが、それらは顧客や営業組織のためにはなっていませんでした。

プロフェッショナルなセールス方法論は、1970年代に最初の大きな発展がありました。この時にゼロックスは、ますます競争が激化しているコピー機の営業環境で、営業チームが案件を成約させることができるようにするための枠組みであるProfessional Selling Skills® (面談スキル強化® PSS)を開発しました。PSSにより、ゼロックスは「ニーズを満たす」アプローチを営業に導入する手法を開発しました。

1985年には、さらに意義深い革新があり、営業コンサルタントであるRobert HeimanとStephen Heimanが「Strategic Selling(戦略販売)」を出版しました。Strategic Selling®はPSSのニーズを満足させるアプローチを拡大し、営業チームに複雑な営業プロセスを管理するために立証された方法論を確立しました。

片手間の操作的な営業戦術や、単に注文を取ることに根差した営業の考え方ではなく、Strategic Selling® (戦略販売®)は、営業と、今日成功している組織によく見られる「ウィン・ウィン」のアプローチのようなコンセプトを一般に普及させる変革を起こました。

Miller Heiman Group は、現代の営業アプローチの方法を定義しているこれらのセールス トレーニング ソリューションの両方を提供しています。Miller Heiman Groupは長年にわたって、市場にある最善のセールストレーニング ソリューションの多くをPSSおよびSPIN® Selling(SPIN®式販売戦略)を含むポートフォリオに加えてきました。しかし、Miller Heiman Group の中核となるセールス方法論として、 Strategic Selling®(戦略販売®)は引き続き、世界中の企業にとって主力な枠組みとなります。今ではStrategic Selling® with Perspective (ストラテジックセリング ウィズ パースペクティブ® )と呼ばれる方法論は、Conceptual Selling® (コンセプチュアル セリング®)Large Account Management℠ (大口顧客管理®)SPIN Selling®(SPIIN®式販売戦略)およびProfessional Selling Skills® (面談スキル強化®)と並んで、当社の最も人気があるセールストレーニングプログラムです。

新しいStrategic Selling® with Perspective(明確な視点に基づく戦略販売®)についてさらに詳しく知る


もっと詳しく知る

セールス方法論:ソリューション営業のパイオニア

1985年以降、Strategic Selling®(戦略販売®)は業界の最も効果的なセールス方法論の一つとして認められてきました。Miller Heiman GroupのConceptual Selling®(コンセプチュアル セリング®)やLAMP®のような他のアプローチも広く採用されている方法論ではあるものの、trategic Selling® with Perspective(明確な視点に基づく戦略販売®)は、ソリューション営業の世界で、最も革新的なアプローチの一つであり続けています。

複数の意思決定者を含む複雑な営業プロセスを管理することができるよう組織を援助する目的で、Strategic Selling® with Perspective(ストラテジックセリングウィズパースペクティブ®)は営業組織に対して、大きなセールスオポチュニティで成功するための包括的な戦略を提供します。このプログラムでは、顧客の組織内の複数の意思決定者から承認を必要とするソリューションを上手く営業するための行動計画を提供し、これには、経済的な買い手を特定すること、成功の可能性を評価すること、競争力を見定めることなどのテーマを含みます。方法論に視点を加えることで、顧客がビジネスの目標を達成するのを手伝うという視点を持ち、営業プロセスに価値を付加するよう営業担当者を促すことになります。

セールス方法論の重要性

方法論は、成功を収めている営業組織のちょうど背骨のようなものです。これは、営業担当者やマネージャーに対して、反復可能、測定可能、かつ予測可能な営業方法を提供し、これによりプロセスを成熟させ、成功率を向上させるための組織の能力を判断することができます。

今日の世界的なビジネス環境では、営業担当者やマネージャーに以下に示す様々な重要なメリットをもたらす一貫した方法論がなければ、組織の営業能力を改善することはできません。

  • 変化するビジネス環境を順調にナビゲートするための証明された戦略
  • セールスオポチュニティ、状況および課題を効果的に評価するためのツール
  • 営業プロセスの各段階で必要なステップを考察するための共通の言語
  • 成功の可能性を増やすためのベストプラクティスを特定すること
  • 営業組織のトップパフォーマーを繰り返し育て上げること
  • 営業プロセスを通じて営業担当者をコーチングする効果的な方法

「The Growing Buyer-Seller Gap: Results of the 2018 Buyer Preferences Study」をCSO Insightsからダウンロード


ダウンロード中

セールス方法論の未来

ますます高度になっていくグローバルマーケットにおいて、セールス方法論は、顧客や営業担当者のニーズに一貫して適応しなければなりません。セールス方法論の未来を形作るキートレンドには、以下が含まれます。

  • 視点に基づいた営業 – 今日の買い手は、営業担当者からソリューションだけでなく、営業の課題を乗り越えることができるような視点を求めています。ソリューション営業における斬新な次のステップとして、視点に基づいたセールス方法論によって営業チームは、事情に通じたインサイトや付加価値を営業プロセスにもたらすことができるようになります。
  • 技術革新 – 技術の進展により、組織が新しいツールを営業プロセスに導入する機会が作られます。いずれは、 Miller Heiman Group によるScout(スカウト) のようなテクノロジーは、データおよび分析を活用し、成功率を上げ、営業チームが方法論を実際の行動に変換することができるようになります。
  • 改良された営業ツール – セールス方法論が発達するにつれ、営業担当者のニーズや変化していく買い手の期待についていくために営業ツールを更新しなければなりません。例えば、Strategic Selling®(戦略販売®)セールス方法論の中心にある象徴的なブルーシートは、視点に基づいた営業と一致するために更新され、今では営業チームはクラウド経由でアクセスすることができます。

セールス方法論FAQ

セールス方法論の定義は何でしょうか?
セールス方法論とは、反復可能、測定可能、かつ予測可能な営業方法を達成するために営業組織が使用する体系的な指針とベストプラクティスのことです。本質的には、セールス方法論は組織に対して営業の枠組みを提供するものです。

なぜ組織はセールス方法論を必要とするのでしょうか?
すべての営業組織は、その営業能力を向上させるために方法論が必要です。証明された方法論がなければ、特に今日の急速に変化する世界市場においては、一貫して、かつ予想通りに成功することは不可能です。

セールス方法論はすべて同じですか?
いいえ、セールス方法論はすべて同じではありません。組織が40年以上にわたって信頼してきた実績のある方法論(例えば、Strategic Selling®(戦略販売®))と、まだ数年しか経過していない安定性の低い方法論とでは、大きな違いがあります。多くの営業の流行は、年月とともに現れては消えてゆきます。そのため、数十年にわたるビジネスの変化や業界の混乱を乗り越えて成功していると証明された方法論を選択することが重要です。

セールス方法論は、セールステクノロジーを単に言い換えただけではありませんか?
営業担当者は、自分たちの方法論を実行するために、ある範囲のテクノロジーを使用します。しかし、セールス方法論はソリューションでもテクノロジーでもありません。それは、組織の営業活動すべてを調整する枠組みのことです。いずれは、最も優れたセールス方法論が、データおよび分析を使用して、営業の勝算を向上させるために営業チームが取るべき特定の行動を提案するようになるでしょう。

わたしの組織のセールス方法論が機能しているかどうかどうしたらわかりますか?
健全なセールス方法論は、会社の営業活動を導く正式な営業プロセスおよび共通の言語が平行して初めて機能します。これらの要素のいずれかがない場合、おそらくその方法論が最適な営業改善をもたらすことはないかもしれません。しかし、ある方法論の効果性を計る最善の方法は、その方法論が他の組織にもたらした結果を評価することです。

Miller Heiman GroupによるScout(スカウト)で「案件を成約へと進展させる動きを見てください」


もっと詳しく知る

セールス方法論を開始

セールス方法論は、営業における成功の土台となります。ご連絡ください。Miller Heiman Groupが中核として提供している、Strategic Selling® with Perspective(ストラテジックセリング ウィズ パースペクティブ®)について詳細をご案内します。実績のあるセールス方法論がどのようにあなたの組織に役立つかをご理解いただけます。

お問い合わせ