Miller Heiman Groups forskning 2018 Buyer Preferences Study fann att mer än 70 % av köparna väntar med att kontakta en säljare tills efter att de redan har definierat sina behov. Låt oss titta på om kunderna är ute efter att ta bort säljarna från sin köpprocess och varför så många säljare tycker det är utmanande att fortsätta vara involverade.

Vill B2B-köpare ta bort säljarna från sin köpprocess?

Det har blivit allmän kunskap att köpare engagerar säljare senare och senare i säljprocessen. Ny forskning från CSO Insights, forskningsavdelningen hos Miller Heiman Group, bekräftar detta. I vår 2018 Buyer Preferences Study, såg vi att mer än 70 % av köparna väntade med att kontakta en säljare tills efter att de hade definierat sina behov.

Det här har gjort att många, speciellt säljare med höga säljmål, har börjat undra om köparna försöker att ta bort säljaren helt och hållet från sin köpprocess.

De goda nyheterna: Köparna vill fortfarande jobba med säljare

Trots vår forskning som visar att köparna väntar längre innan de kontaktar en säljare, så vill fortfarande en stor majoritet av köparna engagera en säljare innan de fattar ett beslut. Bara tre procent av respondenterna sa att de “Kan inte vänta tills jag kan köpa B2B på nätet och slippa ha med säljare att göra.”

Mer än hälften av respondenterna i studien (65 %) såg ett värde i att diskutera sin situation med en säljare. Som en av respondenterna sa, de vill jobba med säljare som kan ”föreslå ytterligare en alternativ lösning som tillför ett värde, även om den inte var med i den ursprungliga förfrågan.”

De dåliga nyheterna: Dina säljare möter förväntningarna

Det här är inte ett skrivfel. De flesta säljare (62 %) möter kundens förväntningar, bara 6% gör det inte. Resten (32 %) överträffar förväntningarna. Men det finns minst två skäl till varför det här inte är goda nyheter för säljare.

För det första, köparnas förväntningar är inte så höga till att börja med. Bara 23 % av respondenterna såg säljare som sin primära källa för att lösa affärsproblem. Fler köpare (34 %) går hellre på ett branschevent eller en konferens än att ta kontakt med en säljare för att diskutera sina utmaningar. Om säljarna inte är förstahandsvalet för problemlösning så är det inte så konstigt att kunder och prospekts tar in dem senare än någonsin i köpprocessen.

För det andra, när säljarna möter förväntningarna (men inte överträffar dem) så börjar alla likna varandra i kundens ögon. Vår studie visar att mer än hälften av alla köparna (58 %) ser bara en liten skillnad mellan säljare, och 10 procent ser ingen skillnad alls.

När säljarna inte skiljer sig från mängden genom att tillföra ett högre värde än konkurrenterna ser inte köparna någon anledning att välja den ena säljaren framför den andra. Varje viktigt beslut blir upp till dem och besluten fattas baserat på information från andra källor än säljare.

Hur länge står köparna ut med att inget händer?

Skillnaden mellan vad kunderna förväntar sig och det värde som säljarna ger skapar något vi kallar för köparens apatiloop. Det handlar inte om att köparna vill ta bort säljarna från sin köpprocess. De är bara inte speciellt upphetsade av att jobba med säljare som inte särskiljer sig och som bara möter deras förväntningar.

I vårt nästa blogginlägg kommer vi att titta djupare på förklaringen av apatiloopen och vad forskningen säger om hur säljare kan bryta den. Under tiden behöver säljare och säljledare fråga sig hur länge nuläget kan bestå.

AI (Artificiell Intelligens) flyttar gränserna för vad kunder själva kan köpa online. Till exempel kan man redan nu köpa komplexa industrimaskiner värda mer än två miljoner kr på Alibaba. Utvecklare jobbar också flitigt med att skapa teknologi som kan lura en människa att tro att de har en interaktion med en annan människa.

När de väl lyckas, hur lång tid tar det då innan köparna bestämmer sig för att de egentligen inte behöver en säljare?

För att ta reda på mer, ladda ner 2018 Buyer Preferences Study med titeln ”Det ökande avståndet mellan köpare och säljare.”

Up Next

Nu en enad resurs: Miller Heiman Group går samman med Korn Ferry

Okategoriserad | 8 oktober, 2019

Nu en enad resurs: Miller Heiman Group går samman med Korn Ferry

Studie: Scout analyserar och hjälper säljare att vinna fler affärer

Okategoriserad | 29 maj, 2019

Studie: Scout analyserar och hjälper säljare att vinna fler affärer

Från värdelös till värdefull säljare

Okategoriserad | 6 maj, 2019

Från värdelös till värdefull säljare