Wie erfolgreich arbeitet Ihr Vertriebsteam wirklich? Und wie kann man die aktuelle Vertriebsleistung schnell und einfach messen? Die Miller Heiman Group stellt ein neues Werkzeug vor, das in nur fünf Minuten die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsabteilung analysiert und abbildet.

Der Vertriebsperformance Index: Wissen, was Sache ist

CSO Insights begann im Jahr 2007 mit der Untersuchung von Indikatoren für die Leistungsfähigkeit von Verkaufsorganisationen. Ein Ergebnis war die Erstellung des Vertriebsperformance Index. Seit  diesem Zeitpunkt war der Index Bestandteil der jährlichen Umfrage- und Forschungsergebnisse.
Die Matrix dient als Orientierungsrahmen für Firmen, die schnell Klarheit darüber bekommen wollen, wie leistungsfähig ihr Vertrieb aktuell ist. Die Ergebnisse geben Auskunft, welche Qualität die Kundenbeziehungen haben. Weiterhin zeigen sie auf, welche Qualität in der Kundenbeziehung und im Verkaufsprozess erreicht werden muss, um in Zukunft weiterhin wettbewerbsfähig bleiben zu können.

Die untersuchten Unternehmen lassen sich in drei Leistungsgruppen (Level 1, 2 und 3) aufteilen, die anhand von vier Schlüsselkriterien ermittelt werden:
• der Prozentanteil der Verkäufer, die ihre Vertriebsziele erreichen
• der prozentuale Gesamterreichung der Umsatzziele
• der Personalfluktuation im Vertrieb
• Genauigkeit der Vertriebsprognosen

Gewinnen Sie jetzt Klarheit: Wie sieht’s mit der Vertriebsperformance Ihres Unternehmens aus?

Mithilfe eines speziellen Fragebogens erhalten Sie innerhalb von 5 Minuten eine erste Einschätzung, wie Ihre Vertriebsorganisation aktuell aufgestellt ist.

Auf Wunsch können Sie eine detaillierte Auswertung des Tests anfordern. Diese Auswertung analysiert die Vertriebsperformance Ihres Unternehmens und gibt konkrete Handlungsempfehlungen für die weitere Entwicklung Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Die Entwicklung des Vertriebsperformance Index in den vergangenen Jahren

Die Untersuchungsergebnisse zum Vertriebsperformance Index der vergangenen Jahre sprechen eine deutliche Sprache. Je besser die Qualität der Kundenbeziehung und je klarer der Verkaufsprozess eines Unternehmens definiert ist, umso besser werden die Leistungen und Ergebnisse im Vertrieb.

Bemerkenswert in diesem Zusammenhang ist, wie schnell sich die Ergebnisse verändert haben. Im ersten Jahr der Erhebung des Vertriebsperformance Index (2007) erreichten nur 17 Prozent der befragten Unternehmen das Top-Level 3. 34 Prozent der untersuchten Unternehmen kamen über Level 1 nicht hinaus.
Schon im Jahr 2012 hat sich dieses Ergebnis fast umgekehrt: 35 Prozent der Unternehmen erreichten Level 3, während nur noch 21 Prozent der Unternehmen im Level 1 gezählt wurden.

Die Spezialisten von CSO Insights gehen davon aus, dass es vor allem die Krisenjahre nach 2008 waren, die Unternehmen dazu veranlassten, intensiver auf Kennzahlen zu achten. In einer einfachen Formel ausgedrückt: Führungskräfte wollten einfach sicherstellen, das Beste aus jeder Geschäftschance zu machen. Und Unternehmen begannen, Aktivitäten und Prozesse zu messen.

Schnelle Standortbestimmung mit dem Vertriebsperformance Index

CSO Insights hat ein Modell entwickelt, das die aktuelle Leistungsfähigkeit von Vertriebsorganisationen ermittelt. Der Vertriebsperformance Index gibt den verantwortlichen Managern in Unternehmen eine schnelle Übersicht darüber, wie ihre Teams momentan arbeiten – und wie sie zukünftig arbeiten sollten, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben.

Der kurze Test zeigt deutlich, wo ein Unternehmen steht und welche Ziele es anvisieren sollte. Das Ergebnis hilft zu erkennen, welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um ein Top-Level im Vertriebsperformance Index zu erreichen. Das Modell unterstützt dabei, zu erkennen, welche Veränderungen notwendig sind, um eine Verbesserung der Vertriebsperformance sicherzustellen: Verkäufertypen und Verkaufsfertigkeiten, Werkzeuge und Methoden gehören zu den Faktoren, die auf die Leistungsfähigkeit von Verkäufern großen Einfluss haben.

Nach der Auswertung sollte es nicht nur bei guten Vorsätzen bleiben, eine hohe Beziehungsqualität zu erreichen und klar definierte Vertriebsprozesse einzuhalten.  Denn die Optimierung von Prozessen und die Investition in die Verkaufs-Skills von Mitarbeitern zahlt sich letzten Endes für Unternehmen aus – durch bessere Umsätze und stabile Erträge.

Starten Sie jetzt und ermitteln Sie den Vertriebsperformance Index Ihres Verkaufsteams!

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