En el informe «No es oro todo lo que reluce – Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel de 2019» que ha elaborado CSO Insights, la división de investigación de Miller Heiman Group, compartimos las 12 mejores prácticas que están alineadas con un rendimiento de primer nivel de los equipos de ventas (descárguelo desde aquí si aún no lo ha leído). Las organizaciones de talla mundial que acreditan la aplicación de estas prácticas tienen mejor rendimiento que ninguna otra y sus tasas de éxito y de logro de las cuotas que se han puesto como objetivo son un 23% superiores a las de la competencia.

Si es un director de ventas típico, estará observando cifras referentes a los ingresos que hacen que se sienta orgulloso, ya que el Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel de este año indicó que, de media, las organizaciones de ventas obtuvieron el 101% de los ingresos que tenían previstos. Pero debe preguntarse cómo lo ha logrado: ¿fue gracias al rendimiento individual de cada uno de sus vendedores o las ventajas de una fuerte economía? Pregúntese:

  • ¿Qué les ocurrirá a los resultados de su equipo de ventas si la economía se desacelera?
  • ¿Cómo puede saber si su estrategia de ventas está lista para soportar turbulencias económicas?
  • ¿Hasta qué punto es efectiva la estrategia de ventas de su equipo de ventas?

Nuestro Medidor del rendimiento de equipos de ventas (disponible únicamente en inglés) es una herramienta de diagnóstico de CSO Insights. Los directores de ventas pueden invertir 10 minutos en comprender en qué áreas es prioritario introducir mejoras, en qué áreas necesitan vigilar el rendimiento y en qué áreas están teniendo un buen rendimiento. En este blog profundizaremos en lo que se puede esperar del Medidor del rendimiento de equipos de ventas.

USE EL MEDIDOR DEL RENDIMIENTO DE EQUIPOS DE VENTAS

¿Qué es el Medidor del rendimiento de equipos de ventas?

El Medidor del rendimiento de equipos de ventas es una herramienta de diagnóstico diseñada para sacar a la luz información crítica sobre el estado de su organización de ventas.

A fin de maximizar la utilidad del medidor, invierta unos minutos en valorar la situación de su organización antes de comenzar. Reflexione sobre cómo respondería a las siguientes preguntas basándose en las 12 mejores prácticas de ventas:

  • ¿Cómo perciben los clientes existentes y potenciales a su empresa?
  • ¿Sus procesos de ventas son imprecisos, informales, formales o dinámicos?
  • ¿Las interacciones de su equipo con los clientes a lo largo del proceso de compra son siempre positivas?
  • ¿Sus llamadas de ventas aportan valor tanto a sus clientes existentes y potenciales como a su propia organización?
  • ¿En qué medida comunica su personal de ventas mensajes atractivos y relevantes a sus compradores?
  • ¿Sus equipos de gestión de ventas, operaciones y capacitación están alineados?
  • ¿Su cultura apoya el desarrollo continuo de sus profesionales de ventas?
  • ¿Sus directores de ventas proporcionan coaching al personal de ventas de forma eficaz?
  • ¿Qué grado de precisión tienen sus previsiones de ventas y con qué rigor se sigue su proceso de previsiones?
  • ¿Utiliza herramientas de planificación de llamadas de forma eficaz?
  • ¿Sus equipos de marketing, ventas y atención al cliente están alineados con los deseos y necesidades del cliente?
  • ¿Está empleando datos operativos y de clientes como activo para incrementar las ventas?
  • ¿Su estrategia de gestión del talento le está permitiendo contratar y retener personal con las competencias que necesita para alcanzar sus objetivos empresariales?
  • ¿Evalúa constantemente los motivos del éxito de sus mejores vendedores?

El diagnóstico es sencillo: todo lo que tiene que hacer es calificarse a usted mismo en cada una de las áreas que se cubren en las preguntas anteriores. A continuación, compararemos sus respuestas con las de más de 900 organizaciones de ventas de todo el mundo que han participado en el Estudio sobre prácticas de ventas de primer nivel de 2019.

Basándonos en nuestro análisis, le enviaremos una lectura detallada que evalúa la madurez de su proceso de ventas y la solidez de sus relaciones con los clientes usando lo que llamamos la matriz de procesos de las relaciones de ventas. Con sus aportaciones, determinaremos en cuál de los tres niveles de la matriz se encuentra y le mostraremos cómo proteger su posición o progresar hacia el siguiente nivel.

Después, con las 12 prácticas organizativas que más repercuten en los resultados de ventas, le mostraremos en qué posición se encuentra su organización de ventas en cada una de las tres áreas principales para ayudarle a subir niveles en la matriz:

  • Interacción con el cliente: Los procesos, metodologías y competencias que necesita para interactuar con clientes existentes y potenciales.
  • Apoyo al rendimiento: Las funciones que ofrecen las herramientas y directrices para ayudar a los profesionales que trabajan de cara al público a triunfar.
  • Alineación estratégica: Las estrategias y decisiones que garantizan que el marketing, las ventas y la atención al cliente se movilicen en la misma dirección para impulsar el crecimiento.

Enviaremos esta información a su bandeja de entrada en un informe fácil de entender que clasificará su rendimiento y le indicará las medidas prioritarias que debe adoptar para comenzar a orientar a su organización hacia un estatus de categoría mundial.

Cómo aprovechar los resultados del Medidor del rendimiento de equipos de ventas

El Medidor del rendimiento de equipos de ventas proporciona un plan que puede seguir para analizar en profundidad su organización, identificar comportamientos que quiera que tenga todo su personal de ventas y detectar deficiencias de rendimiento que atender y áreas desalineadas que corregir. También puede usar sus resultados para determinar las áreas óptimas en las que invertir para transformar las ventas: puede que quiera desarrollar una nueva estrategia de gestión del talento de ventas, solicitar formación en coaching en ventas para los directores o implantar una plataforma de análisis de ventas basados en datos que le permita identificar los comportamientos que impulsan el éxito de sus mejores vendedores. Dado que lleva de seis a doce meses consolidar las iniciativas de transformación de ventas, ahora es el momento —mientras la economía aún está fuerte— de hacer planes para 2020 y realizar las solicitudes presupuestarias necesarias para apoyar esas inversiones.

Para comenzar, use el Medidor del rendimiento de equipos de ventas hoy mismo. A continuación, repasaremos sus resultados y le ayudaremos a crear una hoja de ruta diseñada para maximizar el rendimiento de su equipo de ventas.

USE EL MEDIDOR DEL RENDIMIENTO DE EQUIPOS DE VENTAS

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