I mer än 50 år hade europeiska tillverkningsindustrin varit kända för sin höga kvalitet – men plötsligt började saker och ting att förändras. Leveranshastighet, pris och tillgänglighet på marknad blev viktigare än kvalitet. Ny konkurrens från Asien och Nordamerika, högre produktionskostnader och behov av ökad kundanpassning fick den europeiska tillverkningsindustrin att omvärdera sina arbetsmetoder. I vårt senaste white paper, The New Industrial Revolution: Future-Proofing European Manufacturing Sales in the 21st Century, delar vi med oss av insikter om hur säljteam i tillverkningsindustrin kan hantera dessa dramatiska förändringar och bli en modern säljorganisation.

Ett nytt perspektiv på din säljstrategi

17 miljarder euro av EU:s Horizon 2020-program är öronmärkta för industriellt ledarskap. Det gör att företag behöver vara beredda att möta de tillväxtmöjligheter som finns i tillverkningsbranschen – det innebär att varje säljteam måste omvärdera sina säljstrategier. Köpare idag är bättre informerade och förväntar sig att säljare verkligen förstår deras affärsmål, produkt, team och processer. Säljare måste också förbereda sig för att kunna arbeta i olika säljkanaler, eftersom upp till 70 % av den europeiska tillverkningsbranschen innebär försäljning via tredje part.

Kort sagt: företag måste investera lika mycket i att anpassa människor, som i processer och teknik.

Genom att förstå hur man säljer med perspektiv – hur man identifierar relevanta beslutsfattare och löser deras unika affärsutmaningar – kommer säljteam i tillverkningsbranschen att vinna fler affärer och öka sina marknadsandelar.

Förstå vem du säljer till

I studien 2018-2019 Sales Performance Study, CSO Insights, intervjuade forskningsavdelningen på Miller Heiman Group 103 försäljningschefer inom tillverkningsindustrin världen över. Studien visade att 72 procent av dem ansåg att den största utmaningen var att identifiera och få tillgång till beslutsfattare.

Det är inte ovanligt att sex personer eller fler ingår i ett köpbeslut och att varje beslutsfattare ser personlig nytta kopplad till affären. Det visar att säljare i tillverkningsindustrin behöver ge rätt perspektiv när de pratar med respektive intressent i inköpsgruppen.

Vad europeiska säljare inom tillverkningsindustrin måste göra

I rapporten finns det definierade strategier som säljchefer i den europeiska tillverkningsindustrin kan implementera redan nu, till exempel:

  • Förstå varje beslutsfattares behov
  • Fokusera på olika säljkanaler
  • Använda förutseende analyser
  • Lär ut konkurrensfördelar

Bara 32 procent av alla köpare känner att säljare överträffar deras förväntningar, det innebär att moderna tillverkningsföretag måste investera i sina säljare och utrusta dem med rätt perspektiv som sträcker sig längre än till teknisk kunskap. CSO Insights fann att säljare som överträffar köparens förväntningar presterar hela 12,4 procent bättre än säljare som bara uppfyller förväntningarna. Detta är ett övertag som alla säljchefer i den europeiska tillverkningsindustrin skulle vilja ha.

Vinn över konkurrenterna och fundera över hur du kan omvärdera din säljstrategi – Ladda ner rapporten The New Industrial Revolution: Future-Proofing European Manufacturing Sales in the 21st Century här.

Up Next

Nu en enad resurs: Miller Heiman Group går samman med Korn Ferry

Okategoriserad | 8 oktober, 2019

Nu en enad resurs: Miller Heiman Group går samman med Korn Ferry

Studie: Scout analyserar och hjälper säljare att vinna fler affärer

Okategoriserad | 29 maj, 2019

Studie: Scout analyserar och hjälper säljare att vinna fler affärer

Från värdelös till värdefull säljare

Okategoriserad | 6 maj, 2019

Från värdelös till värdefull säljare